Niechec w spoleczenstwie?

Ostatnio jeden z czytelnikow zapytal mnie:

> Dlaczego propozycja pracy w MLM spotyka sie
> w spoleczenstwie z taka niechecia - nawet,
> jesli produkt jest przez nich nabywany? To
> otwiera przed ludzmi tak szerokie horyzonty...

Nie sadze, zeby sie to spotykalo z niechecia w spoleczentwie - sadzac z ilosci osob ktore sie aktywnie przylaczaja do MLM, spotyka sie to z raczej dosc sporym zainteresowaniem.

Spotyka sie to z niechecia wsrod osob, ktore sa nagabywane a nie sa tym zainteresowane. Dlaczego to robia mimo, ze produkt jest przez nich kupowany? Z tego samego powodu, dla ktorego ludzie reagowaliby z ogromna niechecia gdyby im zaproponowac wykonywanie kazdego innego zawodu, ktorego wykonywac po prostu nie chca.

To, ze ja na przyklad lubie dobre ciuchy, albo kupuje regularnie witaminy, nie oznacza ze chce je sprzedawac. To, ze chodze do lekarza nie oznacza, ze chce pracowac w sluzbie zdrowia. To ze sama investuje pieniadze nie oznacza ze chcialabym sprzedawac inwestycje. Jesli lubie jadac w restauracjach a nawet gotowac dla swoich przyjaciol wcale nie jest to rownoznaczne, ze interesuje mnie praca w restauracji - albo otwarcie wlasnej restauracji.

Niezaleznie od tego jakie "horyzonty" to przede mna mogloby otworzyc i ile kasy moge na tym zarobic, sa rzeczy ktore mnie (i innych!) po prostu nie interesuja.

Na szczescie sa ludzie, ktorych OGROMNIE interesuje otwarcie wlasnej restauracji, albo sprzedawanie invwestycji, albo bycie lekarzem, albo budowanie wlasnej organizacji w sprzedazy bezposredniej. Oczywiscie sa rzeczy, ktorymi ja tez jestem ogromnie zainteresowana.

Sukces w biznesie (takze w MLM) polega na tym by znalezc tych, ktorzy sa zainteresowani tym, co sprzedajesz i przekonac ich do tego by kupowali to cos od ciebie zamiast kupowania od innycb - nie na przekonywaniu tych, ktorych to co sprzedajesz po prostu nie interesuje.

Okazja puka do drzwi

W ubieglym tygodniu jedna z najsmutniejszych wiadomosci jakie dostalam byl ten email od jednego z czytelnikow, ktory wczesniej zalil mi sie, ze jego reklama nie skutkuje:

"Powiem Ci, ze reklama w koncu zaczela odnosic sukces. Wystarczylo obnizyc w niej ceny :)"

Oj. Wiem ze juz sprzedawal swoje produkty ponizej cen konkurencji i wiem ze mial zadziwiajaco niski procent zysku wbudowany w cene. Teraz obnizyl ta cene jeszcze bardziej i ma jeszcze mniejszy procent zysku. I z czego tu sie cieszyc? Ze reklama odnosi sukces? Na dluzsza mete, na czym ten sukces polega?

Ostatnie zadanie w turnieju PROTEGOWANI dotyczylo wczucia sie w problemy klienta. Wyniki sa smutne. Malo kto jest tak naprawde zainteresowany swoimi klientami. Jesli juz, to jest to bardzo cieniutko, po lebkach, byle jak. Nawet moja lista pytan niewiele pomogla - wprawdzie pytania byly tak sknstruowane by odpowiedzi dotyczyly tylko klientow, przewazajaca wiekszosc uczestnikow w swoich odpowiedziach jednak uparcie nawiazywala do samych siebie, do swoich firm. Ja, ja, ja. Albo - my, my, my...

Jeden z uczestnikow turnieju napisal: "Moze dotychczas nie zdawalem sobie sprawy z tego, ze problemy moich klientow sa bardzo wazne. Zazwyczaj staralem sie skupic na wlasnych problemach, a nie klientow".

Jest to wlasnie ta smutna normalka - zazwyczaj wszyscy staraja sie wlasnie skupic na swoich wlasnych problemach... Na szczescie jest w tym takze dobra nowina. Bo jest to takze twoja okazja. Czy potrafisz jednak te okazje wykorzystac?

Jest to wyjatkowa okazja dla tych, ktorzy zechca tutaj zrobic gwaltowany zwrot w swoim nastawieniu. A nie jest to tak latwe jak sie wydaje - bedzie to wymagac wysilku, bo nie jest latwo zmienic swoje nawyki....

Na czym polega ta okazja? Otoz twoja konkurencja, tak jak prawie wszyscy, takze koncentruje sie na SWOICH problemach nie na problemach klienta - wyobraz sobie jaka przewage mozesz sobie wyrobic na rynku kiedy ty wyjdziesz z tej skorupki i zaczniesz sie koncentrowac na kliencie? Zamiast oferowac to samo co inni, stale odgaduj te nawet najglebiej ukryte potrzeby klienta i wciaz pomagaj mu rozwiazywac te problemy. Dawaj mu to czego on potrzebuje i zamiast konkurowac obnizajac swoje ceny bedziesz mogl je stale PODWYZSZAC!

Mamo zobacz co potrafie!

Wciaz mnie dziwi, ze tyle witryn pokazuje na samym poczatku te bezuzyteczne strony z wolno ladujacymi sie prezentacjami typu "mamo, mamo - zobacz co potrafie!". Albo raczej "zobacz co nasz projektant stron potrafi". Jesli twoja witryna ma taka prezentacje na poczatku, pozbadz sie tego najszybciej. Statystyki wskazuja, ze masz tylko 3-10 sekund na to, zeby zainteresowac kogos kto cie odwiedza na tyle, zeby zechcial zostac na twoich stronach. A przywitanie ich tego typu reklama niewiele pomaga ci zdzialac w tym kieunku.

Jesli ta pierwsza strona jest stworzona tylko po to zeby "wywrzec wrazenie", zmusza to internaute do tego, zeby teraz czekal ladowanie i kliknal, zeby wejsc na strony z informacjami, ktorych szuka. Niby to nic wielkiego, ale pamietaj, ze ludzie maja cierpliwosc do tego, zeby kliknac tylko iles tam razy w poszukiwaniu tego co im potrzebne. Kiedy sie znajda na stronie, ktora nie dostarcza zadnych wartosciowych dla nich informacji, na ogol jedyne klikniecie jakie robia jest "z powrotem".

Wyobraz sobie, ze idziesz na zakupy do sklepu spozywczego, zeby kupic mleko, jajka i maslo, ale przed wejsciem musialbys najpier obejrzec 20 sekundowy film na temat dzialalnosci sklepu i firmy, do ktorej ten sklep nalezy. Czy nie wolalbys, zeby zamiast tego "mamo, mamo zobacz co potrafie" ktos po prostu wskazal ci palcem gdzie jest dzial z nabialem?

Co warto wiedziec o klientach

W pierwszych zadaniach turnieju PROTEGOWANI ten temat klientow jest walkowany na okraglo - jesli sledzisz zadania, mam nadzieje ze odrabiasz te cotygodniowa prace domowa na biezaco. Bo umiejetnosc wczucia sie w polozenie klienta to klucz do sukcesu - a jak tu sie wczuc w polozenie kogos, o kim wiesz tylko tyle co kot naplakal?

Co warto wiedziec o klientach? Duzo, jak najwiecej. Oto przykladowe pytania, ktore sobie warto postawic. Nie przypuszczaj - opieraj sie na faktach. Musisz miec tutaj pewnosc. Jak nie masz konkretnej odpowiedzi na te pytania, idz do swoich klientow i ich zapytaj - podejrzewam, ze chetnie na te pytania odpowiedza.

Zapytaj siebie....
- ktore czasopisma moi klienci i potencjalni klienci kupuja?
- co sprawiloby, ze ich zycie byloby perfekt - albo przynajmniej o wiele latwiejsze i przyjemniejsze?
- z czego sa oni najbardziej dumni?
- gdzie chetnie bywaja?
- z czym sie w zyciu najbardziej zmagaja?
- na co wydaja najchetniej pieniadze?
- na co wydaja pieniadze ale ich to wscieka, ze musza?
- czym sie roznia od innych grup ludzi?
- co najbardziej chca od zycia?
- w jaki sposob najchetniej docieraja do infomacji? (np. TV, internet, gazety, ksiazki, konfernecje i szkolenia, prywatne rozmowy)
- jakie sa ich przecietne zarobki?
- co ich naprawde wkurza?
- jakie sa ich najwieksze miesieczne wydatki?
- co bylo dla ich najdrozszym zakupem w zyciu?
- co w ich zyciu wymaga wysokiej dozy tolerancji?
- do zakupu czego sie przygotowuja planujac i odkladajac pieniadze?
- ktore witryny internetowe odwiedzaja najczesciej?
- co jest na czele ich listy priorytetow?
- kto jest dla nich autorytetem?
- czym sie kieruja podejmujac decyzje?
- co maja na ogol w planie na biezacy tydzien?
- co chetnie by oddelegowali gdzyby tylko wiedzieli jak to zrobic?
- co najbardziej lubia ogladac w telewizji?

Wszystko to jest ogromnie wazne, zeby wczuc sie w ich sytuacje i im wiecej wiesz, tym lepiej. Ale ktore pytanie, a wlasciwie odpowiedz na ktore pytanie jest naj... naj... naj... NAJWAZNIEJSZA? - zajrzyj na strone z zadaniem 5 turnieju.

No i oczywiscie zaprszam was do dyskusji na ten temat.

Mit bycia pierwszym

Sporo jest mitow o biznesie, ten mit bycia pierwszym jest jednym z najbardziej popularnych - ze niby wszystko zalezy od tego czy sie pospieszysz i cos zrobisz zanim zrobia to inni. Ach, zeby zycie moglo byc az tak proste. Oczywiscie nie jest. Z tym byciem pierwszym to troche bardziej skomplikowana sprawa. Komplikuje to przede wszystkim fakt, ze dla majej firmy bycie pierwszym jest na ogol kompletnie nieoplacalne. Bo o wiele trudniej jest przekonac klientow do tego, zeby kupili cos czego do tej pory nie kupowali (bardzo droga propozycja) niz zeby ich przekonac do tego, zeby kupowali od ciebie zamiast od konkurencji.

Pepsi Coli nie zaszkodzilo to, ze nie byli pierwsi. Zareczam cie, ze nie musisz sie martwic - nie musisz byc pierwszym. Bycie pierwszym nie jest przewaga. Wazniejsze jest zeby byc w czyms o wiele lepszym. W oczach klienta. Koniecznie pamietaj o tym co wazne dla klienta a co nie.

Prawdopodobnie ogladasz te strone poslugujac sie przegladarka IE. Malo kto dzis pamieta, ze pierwsza wersja tej przegladarki nie nalezala nawet do Microsoftu, tylko do innej firmy Spyglass, od ktorej MS mial licencje. Poza tym byla ona wowczas daleko daleko w tyle poza Netscape. Dzisiaj IE jest jednak dominujaca przegladarka uzywana przez okolo 80% internautow...

Jak uszczesliwiac klientow

Jesli jestes wlascicielem firmy, to juz wiesz, ze uszczesliwianie klienta nalezy do twoich zadan - uszczesliwianie klientow wiedzie do uszczesliwiania samego siebie :-) Im szczesliwszy twoj klient tym bardziej parwdopodobne. ze wroci do ciebie w przyszlosci, zeby znowu cos kupic i powie innym zeby robili to samo. No i oczywiscie im szczesliwszy klient tym czesciej kupuje i tym wiekszej liczbie osob o tobie mowi. A ty zarabiasz wiecej i masz mniej stresu :-)

Niektorym wydaje sie, ze nie warto sobie zawracac glowy tym uszczesliwianiem - ot wystarczy zwykla obsluga. Zwykla obsluga nie wystarcza. Musisz byc konkurencyjny, a o wiele taniej jest byc konkurencyjnym pod wzgledem obslugi niz np. pod wzgledem cen. Wykorzystaj wiec to. Na szczescie wcale nie jest tak trudno uszczesliwiac klienta jesli sie pamieta o tym co klient chce, a czego nie chce. Wczesniej na przykladzie Wal-Martu pisalam o znaczeniu tak drobnych rzeczy jak serdeczne powitanie przy drzwiach i lizaki dla dzieci, no i przede wszystkim pozytywne nastawienie. Wlasciciwie to wystarczy tylko po prostu pamietac o tym, zeby STARAC sie o to by klienta uszczesliwiac.

Trzeba tez zdawac sobie sprawe z tego co klienta uszczesliwia a co nie. Niby to proste, ale jednak tyle osob nie zdaje sobie z tego sprawy. Prace nadeslane przez uczestnikow turnieju udowadniaja, ze zbyt wielu wlascicieli firm nie zdaje sobie sprawy z tego na co klienci naprawde zwracaja uwage a na co nie.

Oto lista rzeczy, ktore klientow nie uszczesliwiaja w zadnym stopniu (mimo tego, ze firmy wydaja czesto ogromne pieniadze na reklame, zeby klientom wlasnie o tym powiedziec):

- klient nie dba o to ile lat twoja firma istnieje
- klient nie dba o to ilu masz klientow albo KTO jest twoim klientem
- klient nie dba o to jakie masz wyksztalcenie i co potrafisz
- klient nie dba o to jak eleganckie sa twoje broszury
- klient nie dba o to ile ciebie cos kosztuje

Koncentruj sie na tym, zeby powiedziec klientom o tym co jest dla klienta istotne. A o co klient zatem DBA? Jak swojego klienta mozesz uszczesliwic?

- klient chce, zeby to co sprzedajesz dobrze funkcjonowalo
- klient chce, zeby to dzialalo szybciej, sprawniej, jesli mozliwe to od zaraz
- klient chce zeby to do nich samo przyszlo albo zeby bylo sprawnie dostarczone
- klient takze chce, zeby to kosztowalo mniej, nawet jesli jest to cos juz niedrogie
- klient chce, zeby to bylo dostosowane do jego wlasnych indywidualnych potrzeb
- klient chcialby miec to co rozwiazuje jego problemy nawet zanim zdaje sobie sprawe, ze to jest mu potrzebne
- klient chce, zeby tp bylo gotowe do uzycia - zlozone, zainstalowane, bez zadnych skomplikowanych instrukcji - zeby nie wymagalo od niego dodatkowego glowkowania, bo ma wystarczajaco glowkowania na codzien
- klient chce, zeby to dzialalo bez zarzutu, o wiele lepiej niz sie spodziewal
- klient chce miec poczucie bezpieczenstwa, ze jak to co kupil nie bedzie dzialac albo mu sie nie spodoba, to moze to zwrocic bez problemu
- klient chce miec poczucie satysfakcji, ze jest naprawde ceniony za to ze kupuje

Kiedy ustalasz swoja konkurencyjna przewage, koncentruj sie na tym co uszczesliwia klienta - nie na tym, co sprawia wrazenie na tobie. Na ogol to co ogromnie wazne dla ciebie, klienta ani ziebi ani grzeje.

Wypychanie z rynku

Na ogol jak potrzebuje cos do domu, to najpierw wale do Wal-Marta. Moze juz dotarl do Polski - jak nie, to dotrze z pewnoscia. To najwieksza na swiecie siec sklepow - domow handlowych "ze wszystkim". Wal-Mart wyrobil sobie mnostwo wrogow, bo gdzie nie wybuduja tego swojego kolosa, to zabijaja konkurencje. A potrafia byc ogromnie konkurencyjni, bo to tak wielka firma, ze ich stac na podbijanie cen (ty jako mala firma NIGDY nie staraj sie o to, by konkurowac cenami, bo dla malej firmy to gwozdz do trumny!).

Ale bija konkurencje nie tylko cenami. Maja tez na ogol swietna obsluge. Zawsze juz przy drzwiach stoi pracownik, ktorego zadaniem jest tylko usmiechanie sie, mowienie dzien-dobry, podsuwanie wozka na zakupy -- pyta tez, czego szukam i czy wiem gdzie to znalezc. Niby prosta rzecz. Jak nie wiem gdzie to jest, to z usmiechem od razu mi wskazuje dokad isc -- a to sa wielkie wielkie sklepy, wiec to naprawde pomaga. Dzieci dostaja przy wejsciu lizaki. No wiec zaraz od wejscia czuje sie jak osoba mile widziana... a to wplywa na samopoczucie i na to, ze chce tam zostac i kupowac. Taki niewielki naklad finansow ze strony firmy, a tak wiele przez to zyskuja.

Madre podejscie, prawda?

Ostatnio jednak nie mialam czasu zeby jechac do Wal-Marta, ktory jest jakies 15 minut jazdy ode mnie a potrzebowalam szybko kupic radio z magnetofonem, wiec poszlismy z mezem do K-Mart. ktory jest tuz tuz - sklepu w innej wilekiej sieci, ktora kiedys dominowala rynkiem dopoki ich Wal-Mart nie "wykosil"...

Nikt nas tam nie powital...
Nikt nie zapytal czy wiemy gdzie znalezc co szukamy.

Lizaki dla dzieci? Zapomnij :-)

Dotarlismy wreszcie do dzialu elektronicznego i nawet znalezlismy radio z magnetofonem w sam raz. Facet, ktory nam to radio sprzedawal mial zmeczona twarz i zachowywal sie jakby nam robil laske. Poczulam sie jak w Polsce za komuny. Wskazalam mu radio, ktore chcielismy kupic - bylo zapakowane w oryginalne pudlo a ja chcialam zobaczyc jak to radio wyglada (czy nalezy mi sie dziwic? - hahahaha!), szczegolnie chcialam znac wymiary..

A on na to:

- My sprzedajemy ich tyle, ze nawet sie nie musimy wysilac, zeby te pudelka otwierac(dawno mnie ktos tak nie rozsmieszyl)

- Moze wiec sie pan tym razem choc troche wysili i to radio wyjmie z z pudelka, zeby mnie to pokazac, OK?

Oczywiscie facet malo mnie nie zabil wzrokiem, ale jakos sie powstrzymal i mi to radio pokazal. Kupilismy, ale obiecalismy sobie, ze juz nigdy nie bedziemy od nich kupowac niczego, no chyba ze absolutnie bedziemy musiec (mala szansa).

Dlaczego mnie facet tak rozsmieszyl? Bo zamiast wykorzystac sytuacje, ze maja ten swietny towar na polce zeby POZYSKAC klientow na dluzszy okres, moze nawet na zawsze, zamiast wykoorzystac by sprzedac DWA razy tyle prezentujac ten towar odpowiednio i troszczac sie o klienta, ten facet sie zadowala, ze nie musi juz zadnych pudelek otwierac i towar sie sprzedaje sam...

A pozniej placza, ze musza zwalniac setki ludzi bo ich Wal-Mart wypycha z rynku...

Nowa Koncepcja Marketingowa

"Same produkty odgrywają dzisiaj więc coraz mniejszą rolę. Umiejętności pracowników, serwis, dodatkowa opieka dla nabywcy wyrobu coraz mocniej decydują o sukcesie przedsiębiorstwa" - bardzo ciekawy artykul na temat obslugi klienta. Koniecznie przeczytaj i wprowadzaj w zycie. Wprawdzie ta Nowa Koncepcja Marketingowa to tak naprawde nic nowego, ale jest to nowe podejscie dla wiekszosci firm, ktore sie wreszcie obudzily i zaczynaja dopiero odkrywac dlaczego tak naprawde przegrywaja z konkurencja.

Jestem pewna, ze czytajac zdasz sobie sprawe z tego, ze dla ciebie jako dla wlasciciela malej firmy, wprowadzenie tego typu usprawnien jest o wiele, o wiele prostsze, latwiejsze i oczywiscie tansze niz dla duzych firm. Ogromnie polecam wam oprogramowanie ACT - to fantastyczny program, ktory sama uzywam i nie potrafilabym sie bez niego obejsc (OK, moze potrafilabym, ale co to za zycie :-)

Wyzej cytowany artykul jest takze wyraznym dowodem na to, ze twoja mala firma moze z powodzeniem konkurowac z wielkimi na zasadzie walki Dawida i z Goliatem. Twoja sila jest wlasnie bycie mala firma - wykorzystaj to!

Kartoteka kontaktow

Rolodex to jedno z najpozyteczniejszych narzedzi do budowania sukcesu twojej firmy. Od tego ile masz osobistych kontaktow zalezy jak daleko w zyciu zajdziesz - a nic ci te kontakty nie daja, jesli nie masz ich precyzyjnie uporzadkowanych, zawsze w zasiegu reki. Taki ROLODEX byl kiedys moim marzeniem (za komuny nie mozna bylo czegos takiego dostac w polskich sklepach). Teraz bez problemu moze sie to znalezc na twoim biurku - zazdrosze ci, ze masz tak latwo :-)

Polecam tez albumy na wizytowki - sama posluguje sie podobnym, tylko wiekszym albumem (10 wizytowek na strone). Ogromnie to przydatne!

Jak konkurowac cenami

Najprostszym i jednoczesnie najgorszym sposobem konkurowania jest podbijanie cen. Starajac sie zyskac przewage nad konkurencja niskimi cenami nigdy nie wygrasz. Przede wszystkim w wyniku obnizki cen zarabiasz coraz mniej. Poza tym tak naprawde to nie masz zadnej przewagi na rynku. Bo w kazdej chwili twoja konkurencja moze takze obnizyc cene. Szczegolnie w trudnych pod wzgledem ekonomicznym czasach trzeba sie spodziewac, ze ludzmi kieruje desperacja. Obnizka cen jest dla twoich konkurentow rownie latwa co i dla ciebie - choc i dla nich rownie bolesna. Tak czy siak twoja przewaga nizszych cen moze zniknac w mgnieniu oka, bo w kazdej chwili twoj konkurent moze zrobic to samo. I to bez zadnego wysilku. A zeby mowic o tym, ze masz jakakolwiek przewage konkurencyjna, musisz miec te przewage w miare trwala.

Najlepszym sposobem na konkurowanie jest zaoferowanie czegos, za co klient chce zaplacic WIECEJ (a nie mniej), cos co klient chce a czego konkurencja nie robi. Na tym mozna budowac przyszlosc, bo w tym konkurencja cie juz tak latwo nie przescignie. Bardzo podoba mi sie przyklad Ewy Szaniawskiej, ktora wystartowala w Warszawie z firma "Bialy Kolnierzyk" oferujac konkretne uslugi, ktorych w normalnych pralniach ze swieca w rece nie znajdziesz. Oczywiscie ma takze WYZSZE ceny niz konkurencja. Poczytaj wiecej na ten temat

Kim jest woja konkurencja?

Jesli chcesz by twoja firma byla konkurencyjna, to co oferujesz musi byc w jakis wymierzalny, wazny dla klienta sposob, lepsze od tego co oferuje twoja konkurencja. Bycie poza konkurencja oznacza, ze to co oferujesz jest tak wartosciowe w oczach twoich klientow i potencjalnych klientow, ze kupowanie od ciebie i tylko od ciebie jest dla nich oczywiste a kupowanie od konkurencji niemal nie wchodzi w gre (tylko niemal bo trzeba tez pamietac, ze to zawsze bedzie wchodzic w gre).

To oczywiscie ocznacza, ze musisz wiedziec kim jest twoja konkurencja. I nie tylko kim oni sa - musisz takze wiedziec dokladnie co ta twoja konkurencja oferuje i czym to sie rozni od tego co ty oferujesz. No bo inaczej skad mozesz wiedziec czy i w jaki sposob to co ty oferujesz jest istotnie lepsze?

W kolejnym zadaniu turnieju PROTEGOWANI zadalam uczestnikom podstawowe pytania, na ktore kazdy wlasciciel firmy musi znac odpowiedz. No, moze nie musi - tylko jesli chce skutecznie konkurowac :) Ogromnie polecam kazdemu wlascicielowi firmy te pytania. Calkiem mozliwe, ze nigdy sobie ich nie zadawales i nawet nie jestes w stanie udzielic na nie konkretnych odpowiedzi. Skorzystaj wiec z okacji by odpowiadajac na te pytanie ulozyc sobie jednoczesnie plan dzialania co zrobic, zeby znalezc odpowiedzi na te pytania ...

Czym sie kieruje?

Jestem czesto pytana czym sie kieruje w tej cotygnodniowej selekcji - kiedy wybieram kto przechodzi a kto nie przechodzi do nastepnego etapu turnieju PROTEGOWANI. Pytaja czytelnicy i niektorzy uczestnicy turnieju. Podejrzewam, ze wielu tych, ktorzy nie pytaja tez chcialoby wiedziec, wiec uchylam nieco rabka tajemnicy.

Najpierw powiem czym sie NIE kieruje.

Zadania turniejowe same w sobie sa ogromnie wazne, ale jesli jestes uczestnikiem turnieju mozesz odetchnac z ulga. Ten turniej to nie egzamin. Nie mozesz "nie zaliczyc" nadsylajac np. bledna odpowiedz - w tym turnieju nie ma blednych odpowiedzi. Nie wyeliminuje takze nikogo dlatego, ze inni potrafili bardziej elokwentnie odpowiedziec na dane pytanie. To nie jest konkurs na to kto sie najlepiej umie poslugiwac piorem (albo klawiatura komputera :-). I nie chodzi mi tutaj o wylonienie osoby, ktora najwiecej WIE na temat rozwoju biznesu.

Nie da sie ukryc, ze zadania turniejowe sa w sprawdzianem twoich umiejetnosci. To jest jednak sprawdzian przeznaczony bardziej dla ciebie niz dla mnie. I dla reszty czytelnikow/uczestnikow, ktorzy odpowiadajac na poszczegolne pytania takze przechodza z etapu na etap, aczkolwiek anonimowo. Kazdy tutaj ma mozliwosc nie tylko sprawdzenia poziomu swojej wiedzy, ale takze okazje do wprowadzenia usprawnien w dxialalnosci. To dlatego wlasnie te zadania turniejowe sa opracowane tak, aby nie byl to tylko ciekawy material do czytania, ale caly warsztat poswiecony rozwojowi firmy.

Ja jednak czytajac nadeslane przez uczestnikow prace nie przywiazuje wiekszej wagi do samej poprawnosci odpowiedzi. Szukam przeciez kandydata do mojego coachingu, nie kandydata do nagrody na najlepszego prszedsiebiorce.

No dobra, co zatem sie naprawde liczy?

Liczy sie wiele rzeczy. Jest bardzo duzo takich pozornych drobiazgow, do ktorych przywiazuje ogromna uwage. Wszystkie te elementy skladaja sie na to kto w trakcie trwania tego turnieju potrafi mnie najskuteczniej przekonac do tego, ze to wlasnie on (albo ona) jest osoba zaslugujaca najbardziej na to, zebym zainwestowala w niego wlasnie - albo w nia - rok mojej pracy. Uwazam, ze wszyscy uczestnicy na to w pewnym sensie zasluguja, ale tylko jedna osoba moze to dostac.

Ten turniej mozna porownac do sytuacji, z ktora kazdy wlasciciel firmy ma chyba czesto do czynienia: Jest klient, na ktorym ci bardzo zalezy i chcesz go przekonac, zeby od ciebie wlasnie kupil. Problem polega jednak na tym, ze oprocz ciebie ten klient bierze pod uwage takze twoich licznych konkurentow. Konkurenci maja rowniez na sprzedaz to co ten klient potrzebuje i jeszcze na dodatek wszyscy ci konkurenci takze staraja sie klienta przekonac, ze to ich firma zasluguje na jego wsparcie....

Dla uczestnika turnieju ja jestem klientem.

W jaki sposob mnie najlepiej przekonanac?
HA! - gdybym to wyjawila, nie byloby turnieju :-)

Czytelnicy pytaja...

Prowadze interaktywna dystrybucje w sieci. Jak przekonac ludzi, ze robienie zakupow przez internet jest to bardzo wygodne i oplacalne?

Niestety, ludzi jest bardzo trudno przekonac do tego by zmienili swoje nawyki. To jest zdecydowanie najdrozsza propozycja w marketingu. Unikaj tego za wszelka cene, bo ogromnie watpliwe, zeby ci sie udalo zmienic nawyki ludzi, i to bez wielkiego wysilku i sporych kosztow. Zostaw to przekonywanie mediom. Z czasem bez twojego przekonywania coraz wiecej osob bedzie robic zakupy w sieci.

Twoim zadaniem nie jest przekonywanie do tego by ludzie kupowali w sieci - twoim zadaniem jest wyszukiwanie tych, ktorzy juz bez wiekszych oporow kupuja w sieci i przekonanie ich do tego by kupili wlasnie od ciebie. Koncentruj sie na tych ktorzy JUZ sa przekonani. Na tych, ktorzy juz wiedza, ze robienie zakupow przez internet jest bardzo wygodnie i oplacalne. To wlasnie do nich kieruj swoje strony, swoja oferte i wszystko co robisz...

Masz pytania? Zapytaj - kto pyta nie bladzi!

Darmowy dlugopis

Tony, moj maz, zadzwonil do mnie dzis ze sklepu spozywczego - u nas to on robi zakupy zywnosciowe, taka jestem szczeciara. Zadzownil na komorke, zeby sie spytac ktore platki sniadaniowe wole: Special K z truskawkami, z borowkami, czy moze wole po prostu ten z "pelnym wloknem".

Szczerze mowiac wszystko mi jedno i wolalabym, zeby on sam podjal decyzje, ale Tony lubi dzwonic i sie przypominac bardzo czesto, czasem mi przerywa w pisaniu, ale tego typu rozmowy nawet jak mi przerywaja tok myslenia, to mala cena za udane 26 lat malzenstwa. No i oczywiscie to cena ktora place za to, ze nie musze sama robic zakupow - warto :-)

- Nie wiem, ktory, wybierz sam - naprawde wszystko mi jedno, bo wszystkie lubie. - odpowiedzialam na jego pytanie.
- Te z borowkami maja w srodku darmowy dlugopis - powiedzial Tony.
- Darmowy dlugopis? Myslisz, ze nam trzeba jeszcze jednego darmowego dlugopisu?

Oczywiscie czytajac te slowa nie zdajesz sobie sprawy z tego jak sie przedstawia sprawa dlugopisow w naszym domu i jak bardzo jest nam niepotrzebny jeszcze jeden darmowy, niewatpliwie nienajlpeszej jakosci dlugopis. Zacznijmy od tego, ze ja rzadko pisze dlugopisem, bo na ogol posluguje sie piorem wiecznym, mam kilka mniej lub bardziej wiecznych pior w domu, zeby miec je pod reka jak potrzebuje, bo to najbardziej eleganckie nosze w torebce.

Fakt - Tony uzywa dlugopisow. Ale mamy ich mnostwo. Naprawde wielkie mnostwo, bo co rusz nam ktos przysyla w zalaczniku dlugopis i Tony je zbiera gdzie popadnie. A kiedy jade na targi, albo konferencje - a jezdze czesto - to wiem, ze jednym z moich obowiazkow jest przywiezc ze soba plastikowa torbe pelna roznych gadzetow dla Tony'ego. I im wiecej tych gadzetow i dlugopisow tym lepiej, bo to przysporzy mu frajdy. (Ma chyba nalog dlugopisowy, ale nie narzekam, bo przeciez moglby pic, albo grac nalogowo w karty, nie mowiac juz o chodzeniu na baby)

Dlaczego wam o tym pisze? Bo mamy tyle dlugopisow, cale wielkie pudlo do wyboru do koloru w mojej szfie biurowej, ze w naszym domu OSTATNIA rzecza ktorej naprawde potrzebujemy jest darmowy dlugopis. A jednak wlasnie kiedy pisze te slowa moj maz pewnie wybiera sposrod wielu roznych pudelek z platkami sniadaniowymi wlasnie to, ktore oferuje mu ... darmowy dlugopis!

Musze przyznac, ze ja tez padam ofiara tego typu pazernego rozumowania. W ubieglym miesiacu chcialam kupic jakies babskie czasopismo w polskim sklepie i nie moglam sie zdecydowac ktore wybrac, jedno z nich mialo jednak zalaczona plyte DVD z filmem "Niemoralna Propozycja", ktory to film juz widzialam w wersji oryginalnej i naprawde wcale nie mialam zamiaru tego filmu znowu ogladac, szczegolnie z glosem polskiego lektora. A jednak wybralam to czasopismo z plyta...

Pamietaj, ze twoi klienci takze sa pazerni i nie zawsze zachowuja sie racjonalnie. W jaki sposob mozesz to wykorzystac w marketingu?

Paradoks grupy docelowej

Jesli sprzedajesz produkt i usluge, ktora prawie kazdy potrzebuje, mozesz latwo wpasc w pulapke, w ktora wpada przytlaczajaca wiekszosc firm, adresujac swoj produkt/usluge i caly marketing z tym zwiazany do kazdego. Niestety, kiedy sie zwracamy sie do kazdego za jednym zamachem, malo kto zwraca uwage na to co mowimy.

Pomysl, ktore emaile czytasz uwazniej (albo nawet w ogole czytasz), te zaadresowane do wszystkich, czy te zaadresowane wyraznie tylko do ciebie? Tacy juz jestesmy, ze nie bardzo do nas dociera do nas to co jest adresowane do wszystkich. Ale to co jest zaadresowane wyraznie do nas jakos przykuwa nasza uwage. szczegolnie, kiedy nie jest to tylko "zaadresowane" do nas, ale naprawde przeznaczone wlasnie dla nas w unikalny sposob.

Decydujac sie na to by skoncentrowac swoje wysilki tylko na malym wycinku tej wielkiej grupy potencjalnych konsumentow (albo na kilku roznych, malych odcinkach) stwarzasz dla siebie o wiele lepsza mozliwosc dotarcia do wiekszej ich ilosci. A docierajac do wiekszej grupy masz takze wieksze szanse na to by zdobyc wzgledy wiekszej ilosci osob, a wlasnie o te wzgledy tutaj chodzi. Wiem, to brzmi jak paradoks, ale wybierajac mniejsza grupe adresatow, zdobedziesz wiecej klientow (jesli zrobisz wszystkie inne rzeczy poprawnie w tej zabawie, ale od wyboru grupy sie to wszystko zaczyna).

Pamietaj, ze nie chodzi o to, zeby tylko dotrzec do ludzi z dana wiadomoscia w sensie fizycznym. Nie chodzi o to, zeby cos zobaczyli. To za malo. Chodzi o to, zeby to cos zauwazyli. I nie chodzi tutaj tylko o zaistnienie w ich swiadomosci (to latwo, mozna komus po prostu konsekwentnie poprzeszkadzac :-) Nie, nie, nie - nie chodzi o samo zaistnienie! W skutecznym marketingu chodzi o stworzenie zaufania, lojalnosci, nawet wiezow - o wiele wiecej niz tylko zaistniec. To wlasnie na tym polega budowanie marki (nie na wymysleniu fajnej nazwy i szerokiego rozreklamowania eleganckiego logo, zeby bylo "znane" - jak sie to wielu wydaje). W marketingu chodzi o stworzenie sytuacji, ze ludzie do ktorych sie zwracasz nie tylko czytaja, ale jeszcze rozumieja i nawet zgadzaja sie z toba i jeszcze na dodatek w jakis konkretny, najbardziej pozadany dla ciebie sposob odpowiadaja na to co im proponujesz albo o co ich prosisz.

Nie da sie tego osiganac z wielka grupa docelowa - moze i mozna, ale ciebie jako wlasciciela malej firmy po prostu nie stac na to. Nawet wielkim kolosom sie to rzadko kiedy udaje, dlatego wielkie firmy takze bawia sie w to segmentowanie swojego rynku. Bo to o wiele tansze i skuteczniejsze. Ty jako mala firma nie masz zadnych szans, podkreslam: ZERO szans, jesli bedziesz sie upierac przy staraniu sie o wzgledy wszystkich albo prawie wszystkich mozliwych uzytkownikow. Podstawa sukcesu twojej firmy jest celne wybranie grupy docelowej - wystarczajaco malej, zeby mozna ja bylo w miare latwo ogarnac swoim marketingiem, ale jednak wystarczajaco duzej a raczej plodnej, zeby przynosila wysokie dochody.

Bardzo interesuje mnie czym kierowaliscie sie w doborze swojej wlasnej grupy docelowej - podzielcie sie prosze doswiadczeniem. Jesli macie zwiazane z tym problemy, tez napiszcie, postaram sie wam pomoc.

Marketing pocztowkowy

Wczorajszy czat byl na temat poslugiwania sie niedrogimi pocztowkami w celu marketingu - wlasnie mam na biurku przyklad takiej zwyklej pocztowki o ktorych byla mowa. W tym wypadku pocztowka jest uzyta nie w celu zdobycia nowego klienta, ale w celu utrzymania klienta, ktore sie juz ma, zeby o nas nie zapomnial. Moja intruktorka tanca przysyla mi taka pocztowke za kazdym razem kiedy sie nie pojawiam na zajeciach. Bardzo to skuteczne, takie przypomnienie powoduje, ze jestem jej wdzieczna za to, ze mi nie pozwala latwo odpuscic i pomaga w tym bym znow wziela sie w garsc. I przychodze na zajecia (albo przynajmniej bardzo staram sie przyjsc - na pewno nie zapominam :-). Ta pocztowka jest wydrukowana na dobrej jakosci kserokopiarce, na kolorowym papierze, profesjonalnie obcieta - niby nic a jednak trudno to zignorowac w codziennej poczcie. Oczywiscie tanie to jak barszcz a jednak bardzo bardzo skuteczne!

Komentarze mile widziane

Wciaz usprawniam ten blog - jak to bywa z uczeniem sie nowych rzeczy ta krzywa po ktorej sie poruszam troche sie wydluzyla i odkrywajac nowe rzeczy, papram tu i tu cos po drodze. Jesli poslugujesz sie netscape, to dzisiaj blog nie pokaze ci spisu tematow. Jakos sie kod schrzanil kiedy tlumaczylam niektore slowa na polski, pewnie niechcacy usunelam jakis wazny znaczek. Wybaczcie, obiecuje ze naprawie to lada chwila - w innych przegladarkach na szczescie wszystko jest OK.

Zmieniam sposob dodawania komentarzy - teraz wystarczy przycisnac link na dole kazdej z moich wypowiedzi i otworzy sie okienko z komentarzem. Nie trzeba sie juz zapisywac do blogspotu jak bylo na poczatku, szybko i bez problemu (mam nadzieje :-)

Trzeci tydzien turnieju

Juz mamy trzeci tydzien turnieju - czas leci! Niestety, musialam wyeliminowac nastepna osobe. Pozostalo teraz juz tylko osiemnastu uczestnikow. Jest coraz trudniej, bo wszyscy sa naprawde fajni i przykladaja sie do pracy i chcialabym zeby wszyscy wygrali, ale tylko trzech moze przejsc do finalu i tylko jedna osoba moze wygrac. Na szczescie dla mnie tym razem bylo latwiej z eliminacja, bo od jednej osoby nie dostalam na czas odrobionego zadania domowego. - Woody Allen kiedys powiedzial, ze 80% sukcesu to po prostu sie pokazac. Swieta prawda, zapamietaj te dewize zyciowa!

W tym tygodniu uczestnicy zmagaja sie juz z zadaniem trzecim - mam nadzieje, ze i ty sie tez pozmagasz, przyrzekam ze wyjdzie to i tobie i twojej firmie na dobre. Ale pospiesz sie, bo to zadanie bedzie podane tylko przez tydzien.

I koniecznie zaglosuj w tym tygodniu na swojego ulubienca - przypominam, ze co tydzien, w wyniku glosowania czytelnikow jedna osoba dostaje immunitet. Od ciebie zalezy kto bedzie nietykalny tym razem!

Wywieranie wplywu na innych

Dostaje ostatnio sporo listow na temat manipulacji. Temat ten czesto pada na poniedzialkowych czatach-warsztatach. Za kazdym razem kiedy sugeruje jakis sposob wplywania na decyzje potencjalnych klientow (a czesto to robie), zaraz pada czyjs komentarz typu "tak, tak, manipulacja zawsze dziala". - Otoz nie. Nie kazde wplywanie to manipulacja. I manipulacja nie zawsze dziala (i chwala Bogu).

Widze, ze wiele osob, nie tylko w moim otoczeniu, ale takze, i to dosc powszechnie, w polskich mediach, myli pojecie "wplywania" z pojeciem "manipulowania". Poniewaz w kierowaniu firma (i generalnie w zyciu) czesto mamy za zadanie wplywac na innych, trzeba sobie zdac sprawe z tego, ze wprawdzie te dwa pojecia sa ogromnie zblizone do siebie, bardzo sie jednak od siebie roznia.

Oba pojecia oznaczaja oddzialywanie i moga nawet oznaczac wywieranie nacisku. Ale nie kazda proba oddzialywania na kogos to manipulacja i nie kazdy nacisk "zeby wplynac" oznacza, ze ktos nami manipuluje. Zareczam cie, ze naciskajac na swoje dziecko, zeby odrabialo lekcje nie jestes manipulatorem. Ja tez nie jestem manipulatorka naciskajac zebys przeczytal do konca i nawet przemyslal to co tutaj napisalam (choc jestem pewna, ze ktos mi manipulacje zarzuci :-)

Na czym wiec polega roznica? Jak odroznic wplywanie od manipulowania? Czasami jest to dosc trudne, bo prawdziwa roznica lezy w INTENCJACH, a te nie zawsze latwo dostrzec, szczegolnie kiedy ktos jest zrecznym manipulatorem i potrafi swoje intencje ukryc. To wlasnie dlatego czesto padamy ofiara manipulatorow, poddajac sie im wplywowm. Na szczescie sa wplywy, podleganie ktorym wychodzi nam na dobre...

Na poczatku dwudziestego wieku Mahatma Ganhi przekonal miliony ludzi, ze mozna zdobyc niepodleglosc bez wojny i podziwiamy go za to do dzisiaj. W kilka lat pozniej pojawil sie na horyzoncie Hitler i wywolal druga wojne swiatowa... Za to go niewiele osob podziwia. Calkowicie inni liderzy a przeciez tyle mieli ze soba wspolnego, bo obaj wykazali sie ogromna umiejetnoscia wplywania na masy ludzi. Na czym polega najwieksza roznica miedzy nimi? Mieli calkowicie inne WIZJE i kierowali sie calkowicie innymi intencjami.

Manipulacja to wywieranie wplywu dla osiagniecia swoich wlasnych celow, bez szczegolnego zwracania uwagi na to co jest w interesie innych. Manipulator nie dba o innych. Inni sa dla niego tylko narzedziem do uzyskania celu. Stara sie wykorzystywac innych i sytuacje, manipulujac faktami, danymi itp. zeby osiagnac tylko to co ON chce.

Dla lidera, ktory stara sie wplynac pozytywnie na innych zachecajac ich do tego, by za nim szli, inni ludzie to NIE narzedzie, ktorym sie posluguja. Inni ludzie i ich byt to dla lidera cel sam w sobie. Liderowi zalezy na tym, zeby wprowadzic w zycie wizje, ktora sluzy przede wszystkim osobie albo osobom, ktore sa obiektem tego wplywania - nie tylko sobie jako osobie ktora wywiera wplyw. Roznica jest czesto trudno zauwazalna, ale jednak wyrazna jak sie nad tym glebiej zastanowic.

Zaby osiagnac trwaly sukces firmy musisz byc liderem. Musisz miec odwage. Musisz CHCIEC byc liderem (samo to wymaga czesto odwagi). I musisz stale zdobycwac coraz to wiecej umiejetnosci, zeby sie stawac coraz lepszym liderem.

Sukces w zyciu polega na tym, zeby byc wlasnie liderem. Zeby zrealizowac swoje cele potrzebujesz na kazdym kroku wplywac na ludzi. Od tego w jaki sposob potrafisz oddzialywac na swoich wspolpracownikow, na klientow, na znajomych, na czlonkow rodziny, na dzieci, nawet na politykow, zalezy nie tylko sukces twojej firmy, ale takze w jaki sposob sie bedzie ukladac twoje zycie, zycie twojej spolecznosci, a nawet zycie calego kraju. Jest wiele metod to na wplywanie - mozna wplywac przykladem, mozna perswadowac, rozkazywac, tlumaczyc. Mozna poslugiwac sie przeroznymi metodami NLP, nawet uzyc hipnozy.

Pamietaj, ze ludzie maja dosc sprzedawcow i niechetnie im wierza. Chetnie podazaja jednak za tymi, ktorzy ich potrafia przekonac do tego, ze poprowadza ich w strone lepszego jutra. Jesli twoje lepsze jutro pokrywa sie z ich lepszym jutrem, latwiej przekonac innych do tego, zeby cie popierali i byli po twojej stronie.

Najbardziej skutecznym narzedziem do wplywania na innych jest wizja i umiejetne ukazanie jej innym. Kiedy masz wielka wspaniala wizje i kiedy potrafisz te wizje zakomunikowac i nawet zapalic innych do tego, by ci pomogli w jej realizowaniu, ta wizja pomoze ci ZASKARBIC wspolprace i lojalnosc ludzi. Bez potrzeby manipulowania.

Wojciech Orzechowski dodal:
Sluchajcie moi najmilsi, zeby wypowiadac sie na temat manipulacji, czy uzywac jej technik powinnismy zapoznac sie z tym tematem blizej. Ponizej podaje dwa linki do materialow na ten temat na stronie portalu gazeta.pl . Proponuje zapoznac sie z tymi informacjiami, a recze ze wczesniej czy pozniej one sie wam przydadza.

Nie musimy wykorzystywac manipulacji do osiagania wlasnych celow, ale znajomosc technik na pewno ulatwi nam pociagniecie ludzi za soba. Jesli chcesz osiagnac sukces w swojej firmie ludzie musza chciec pracowac dla cebie musisz byc dobrym liderem, musisz umiec porywac ludzi za soba - tak jak np. Aleksander Wielki (polecam film dla wszystkich liderow zespolow), musisz umiec tez negocjowac i umiec te wszystkie informacje wykorzystac. Znajomosc technik manipulacji pozwoli ci uniknac tego aby ludzie toba manipulowali.
Rozmowa z negocjatorem o sztuce wplywania na innych
Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Barbara Wypych napisala...
Tak jak piszesz Wando kazdy lider wywiera wplyw na swoje otoczenie. Polecam test Test zdolno?ci przywodczych. - Barbara Wypych

Krzysztof Milewski napisal...
Troche hipotetycznie. Mamy organizacje. Organizacja naturalnie ma swoja misje i cele, gdyz bez nich nie ma racji bytu. Ma ona takze lidera i swoich czlonkow. Lider ma swoje cele, a takze kazdy z czlonkow ma swoje cele. Wszyscy staraja sie identyfikowac swoje cele z celami organizacji. Organizacja jako taka sama z siebie dziala dla dobra jej czlonkow. Takze wazne jest to w organizacji, ze kazdy z czlonkow posiada umiejetnosc dzialania dla realizacji jej celow. Nie mniej jednak jak sami z zycia wiemy, ktos musi koordynowac wszystkie dzialania zwiazane z celami, a napedzane misja, gdyz inaczej stworzy sie chaos. Robi to lider. Dzisiejsze czasy, ktore przyniosly nam partnerskie sposoby zarzadzania organizacjami "wymuszaja na liderach" posiadanie niesamowitej osobowosci, rozleglej wiedzy na temat natury czlowieka, a takze wysoka 'jakosc' umiejetnosci interpersonalnych. Zatem jesli lider dzisiaj chce zaprowadzic swoja organizacje do sukcesu musi umiec wplywac na czlonkow organizacji w sposob naprawde ludzki. Manipulacja jest wykluczona. Jesli chodzi o manipulacje, to o ile dobrze rozumiem nie jest to gra w otwarte karty. W niej dla osiagniecia wlasnych celow uzywamy srodkow niekoniecznie godnych czlowieka. - Pozdrawiam - Krzysztof Milewski

Jolanta Srednicka-Piotrowska napisala..
Slowo manipulacja kojarzy mi sie z negatywnym postepowaniem. Dziala na mnie bardzo zle. Pozytywny odbior jest przy slowie "wplywanie na decyzje innych". Jezeli jestem czegos pewna, wiem, ze to co proponuje klientowi polepszy jakosc jego pracy staram sie mu to wyjasnic i pozostawic czas do podjecia decyzji. Nie znosze nacisku na siebie oraz nie stosuje go do moich klientow. Obecnie coraz czesciej czuje sie manipulowana przez osoby cos mi proponujace. Nie mam wowczas dobrego samopoczucia a wydane pieniadze nie dostarczaja mi radosci. Radosc to taki stan, który przynosi same korzysci. Ludzie ktorzy czuja jak dziala sie dla ich dobra nabywaja zaufania. Szanuja zakupiony produkt badz usluge a przede wszystkim sprzedawc?. Chca ponownego kontaktu. Chyba jestem staroswiecka z takimi pogladami ale taka postawa pomaga mi budowac swoja firme. - Pozdrawiam Jolanta Srednicka-Piotrowska

ZAGLOSUJ w Turnieju

Jak zapowiedzialam, co tydzien jeden zawodnik bedzie odpadac z gry - no i juz sie zaczelo. Z dwudziestu, pozostalo juz tylko dziewietnasu. Ale wierz mi, naprawde nie jest latwo kogos wyeliminowac, bo WSZYSCY uczestnicy sa swietnymi kandydatami a poznajac ich coraz blizej, zaczynam sie takze coraz bardziej do nich przywiazywac.

Potrzebna mi jest wiec twoja pomoc. Kazdego tygodnia czytelnicy beda decydowac, ktory z uczestnikow jest w danym tygodniu nietykalny i w zwiazku z tym nie moze zostac przeze mnie wyeliminowany z gry. To ogromnie ulatwi mi wybor.

Tutaj jest wiecej szczegolow na temat glosowania...

Klucz do niepowodzen

Znany i ogromnie lubiany aktor Bill Cosby powiedzial kiedys "Nie wiem co jest kluczem do powodzenia, ale wiem z pewnoscia ze kluczem do niepowodzen jest starac sie przypodobac wszystkim".

Jolanta Srednicka-Piotrowska dodala 3 marca:
Super, nareszcie czytam to co zawsze wydawalo mi sie oczywieste. Jednak nie znosi sie indywidualistow. Chodza swoimi drogami, nie mieszcza sie w zadnych tabelkach. Nie przytakuja, maja swoje zdanie. Straszne. Dziwacy. Przeciez przecietnym zyje sie lepiej. Wszyscy, wszystko o tobie wiedza. Wiedza co jest dla ciebie dobre. I robia wszystko dla twojego dobra. A tu nic. Brak danych na temat pracy, zycia prywatnego, planow na przyszlosc. Mysle ze, ze najwiecej uczymy sie wla?nie od takich ludzi. Nie zawsze musimy sie z nimi zgadzac jednak przykuwaja nasza ciekawosc. Sa sila napedowa. Slynne powiedzenie "wszystkiej wody na ziemi nie wypijesz, calego jedzenia nie zjesz, wszystkich mezczyzn nie mozesz miec, wszystkich nie jestes w stanie kochac, wiec rob to co jest dla ciebie dobre. Pozdrawiam - Jolanta Srednicka - Piotrowska


Wojciech Orzechowski dodal:
Pewnego razu zauwazylem u jednego z moich pracownikow, ktory zarzadza grupa handlowcow tekst w stopce maila: "Kto chce szuka sposobu, kto nie chce szuka powodu".

Do dzisiaj uzywa On tej maksymy i sluchajcie - jestem pelen podziwu dla kilku tych wyrazow - ile one w sobie zawieraja prawdy. Jesli chcesz ocenic prace czy checi swojego pracownika, wspolpracownika, brata, przyjaciela, dziewczyny, zony czy meza - zbadaj je przez pryzmat tej maksymy. Zobaczysz jak latwo przychodzi zobaczyc prawde o nas samych oraz naszych najblizszych.

Klucz do niepowodzen ukryty jest w naszej osobowosci - zazwyczaj brak organizacji psuje wszystko co zamierzamy, wiele do powiedzenia maja nasze checi. A wszystko kryje sie za tym jednym zdaniem: "Kto chce szuka sposobu, kto nie chce szuka powodu".

I moglbym tu wymieniac dziesiatki przypadkow z jakimi sie zetknalem nawet w ostatnich tygodniach. Ale jestem pewien, ze kazdy z Was moze takich przykladow podac rowniez bardzo duzo. To jest wielki klucz do niepowodzen - brak checi, brak wiary, lenistwo, spychanie obowiazkow na innych. Jesli chcecie - piszcie. Pozdrawiam
Wojciech Orzechowski

Twoj Idealny Klient

Po pierwszym tygodniu rozgrywek i wyeliminowaniu poerwszego uczestnika, juz tylko 19 pozostalo w turnieju PROTEGOWANI. Nastepnym zadaniem jest opisanie najbardziej pozadanego klienta. Jak poprzednio, zapraszam wszystkich do aktywnego udzialu - bo mimo tego, ze nie ubiegasz sie o moja nagrode, ty tez ogromnie zyskasz na wykonywaniu tych zadan.

Pospiesz sie jednak, zapoznaj sie z tym zadaniem juz teraz i od razu wez sie do pracy. Zadanie drugie bedzie udostepnione tylko do konca tego tygodnia -- w przyszlym tygodniu bedzie juz nastepna porcja!


Tomasz Wiecek dodal 2 marca...
Dziwne, wlasnie sobie uswiadomilem, ze nie kazdemu chcialbym sprzedawac. Niedawno otrzymalem zapytanie od klienta o wycene regalu, po czym dowiedzialem sie, ze pytal tylko o to aby przekazac moje oferty do mojej konkurencji. Niby nic sie nie stalo, ale tej osobie juz nic nie sprzedam. Ta sytuacja w zestawieniu z zadaniem jakie otrzymalismy uswiadomila mi jak wazna jest fair play.

Jak czesto spotykamy sie z tym, ze klient chce od nas oferte bo potrzebuje "wypelniacza", punktu odniesienia podczas gdy decyzje zakupu juz podjal i zapewnia nam tylko zajecie. Stad tak cenny jest nie klient, a partner, dla ktorego liczy sie cos wiecej niz cena. W moim biurze na tablicy wisi takie haselko. "Gorycz posledniej jakosci pozostaje dlugo po tem, jak slodycz niskiej ceny pojdzie w zapomnienie". Dobry klient to taki, ktory o tym pamieta.

Od poczatku udzialu w turnieju dzieje sie ze mna cos dziwnego. Nie potrafie usiedziec na miejscu, wierce sie jak poparzony i czuje jak mi w glowie huczy tysiace pomyslów. Samo w sobie nie jest to dziwne bo tak bylo zawsze, tyle tylko, ze teraz wydaje sie one jakos bardziej ukierunkowane i to juz jest jakis plus. Poza tym zadania daja do myslenia i to tez jest jakis zysk. Pozdrowienia z Poznania :) - Tomasz Wiecek


Kamila Lesinska napisala...
Pieknie mi sie marzylo o idealnym kliencie. Wiem jaki powinien byc, ale tak naprawde wiem jakie powinien miec w swojej firmie klopoty, po to abym ja mogla zaoferowac cale spektrum swoich uslug. To zadanie uswiadamia, ze idealnym klientem jest ten, ktory widzi potrzebe zmian i przyznaje sie do klopotow jakie ma przedsiebiorstwo. Mysle, ze niezaleznie, od branzy naszych klientow i swiadczonych przez nas samych uslug, to aby doprowadzic do tego, ze jakas firma stanie sie naszym klientem trzeba ja poznac, ustalic jej potrzeb i oczekiwania jakie moze miec wobec naszej uslugi czy produktu. To bylo kolejne ciekawe zadanie :-) - Kamila Lesinska


Aneta Wojcik napisala...
Uffffff to bylo trudne zadanie, naprawde trudne. Przede wszystkim jak opisac idealnego klienta nie nawiazujac do swojej dzialalnosci? A Wanda dala takie zastrzezenie... :)

Najczesciej nie zastanawiamy sie, jakiego klienta moglibysmy sobie wymarzyc. W obecnych, trudnych czasach jesli klient sie pojawia to traktujemy go - mozna powiedziec - "po krolewsku". Przeciez na pierwszy rzut oka trudno ocenic czy klient bedzie wyplacalny czy moze narobimy
sie za przyslowiowy "frajer".

Kilka sytuacji z mojej dzialalnosci nauczylo mnie zeby do klienta podchodzic jak najbardziej profesjonalnie, ale zeby nie zapominac rowniez o sobie, o zabezpieczeniu umowa swojej pracy. Moze to sie niektorym wydawac dziwne, ale wierzcie mi - ci, po ktorych sie najmniej spodziewamy, ze mogliby wykorzystac nasza prace - wlasnie potrafia to robic genialnie. Chociaz moja dzialalnosc moze sie wszystkim kojarzyc z uslugami dla osob wyzej uposazonych, ja bardzo lubie tez wykonywac projekty dla osob, ktore chca, zeby ich dom wygladal pieknie, a nie dysponuja tak duza gotowka. To, co ich sklania do skorzystania z moich uslug i co czesto podkreslaja, to to, ze nie chca popelnic jakichs bledow, bo przerobka kosztuje wiecej niz konsultacja ze mna. To mile. I tak naprawde wlasnie ci klienci placa terminowo i co najwazniejsze - polecaja mnie dalej.

Kiedys staralam sie pracowac dla kazdego, kto tylko zglosil sie do mnie i dlatego bardzo dziwne wydawalo mi sie, gdy inne firmy swiadomie rezygnowaly z pewnych klientow. Teraz wydaje mi sie to sluszne. Czasem zdarzaja sie tacy klienci, ktorym tylko wydaje sie, ze chca skorzystac z naszych uslug, a kazda nasza propozycja jest odrzucana. Tracimy wtedy energie i czas na wykonanie projektu, ktory tak naprawde nigdy nie zostanie zaakceptowany i zrealizowany. Dopiero niedawno zrozumialam, ze jesli wspolpraca nie uklada sie dobrze do nalezy z takim klientem szczerze porozmawiac i - zabrzmi to moze kontrowersyjnie - ale z niego zrezygnowac. Wiem, ze to co napisalam moze w niektorych wzbudzic mieszane uczucia, ale prawda jest taka, ze czesto trzymajac sie kurczowo jednego klienta, z ktorym pracuje nam sie ciezko tracac mozliwosc wspolpracy z innym, z ktorym moze ta wspolpraca bylaby bardziej udana.

Kolejna kwestia jest to, co juz poruszyli inni: sztuczne zainteresowanie nasza oferta tylko po to by "wybadac konkurencje". Jakze czesto mialam z tym do czynienia. No coz, to jest nieuniknione, bo nie jestesmy w stanie przeswietlic na dzien dobry klienta czy jest nasza oferta zainteresowany powaznie czy bada. Nie dajmy sie tylko wciagnac w bledne kolo "kto da wiecej - oczywiscie opustu". Taka taktyka jest moze dobra w pewnych sytuacjach, jednak nie badzmy rozczarowani, kiedy w podsumowaniu rocznym bilans bedzie niezbyt dla nas korzystny. :(

Na zakonczenie chcialabym to zadanie podsumowac w taki sposob, jaki napisalam Wandzie. Zyczmy sobie wszyscy klientow, ktorzy potrzebuja naszych uslug, maja malo czasu, duzo pieniedzy, placa systematycznie i polecaja nas innym. - Z pozdrowieniami - Aneta Wojcik

Wojciech Orzechowski napisal...
Kim ten moj idealny klient jest? Zaczynam ostatnio dostrzegac osobowoc tego mojego idealnego klienta. Zaczynam dostrzegac gdyz szczegolnie ostatnio rozwiazuje ich problemy. Zdarza sie tez, ze klienci dzwonia szczegolnie do mnie jako do szefa gdyz chca abym to ja dopilnowal lub zalatwil sprawe, ktora do nas maja. I wtedy zaczynam dzielic klientow na tych, ktorzy dbaja o uslugi ktore dla nich wykonujemy oraz na tych ktorzy tylko zrzedza. A trafiamy na roznych klientow - po tygodniu wspolpracy obnazaja swoja osobowoc i juz wiemy z kim mamy do czynienia. Czy z takim klientem, ktory bedzie zwlekal i przeciagal sprawe realizacji uslugi czy zawsze bedzie solidny i terminowy, czy bedzie marudny czy bardzo obojetny na to co mu robimy, a moze bedzie bardzo dbal i zabiegal o to co Tworzymy dla niego lub nie bedzie sie w ogole angazowal w realizacje. Mozemy jeszcze trafic na uczciwego klienta lub takiego, ktory bedzie chcial nas oszukac i ostatecznie nie zaplacic za usluge lub zwlekac z zaplata rok.

Teraz mozemy skupic sie na drugiej waznej zalecie naszego idealnego klienta to jest, czy klient angazuje sie w realizacje uslugi czy tez nie?
Wyobraz sobie budowe domu, klient najpierw widzi swoj dom w marzeniach, nastepnie albo szuka gotowego projektu albo fachowiec przerzuca marzenia na papier i tworzy projekt na specjalne zamowienie. U nas jest podobnie, albo klient korzysta z gotowych pomyslow wczeniej przygotowanych albo okresla mniej wiecej swoje oczekiwania i tworzymy projekt. Klient musi cile okrelic czy zdaje sie na inwencje tworcza grafika czy projekt musi byc dokladnie zgodny z posiadana wizja. O wiele latwiej jest i lepiej gdy klient zdaje sie na fachowca czyli na inwencje tworcza grafika w przeciwnym razie twor, ktory czasem powstaje odbiega od wszelkich norm. Niestety „Klient nasz pan” - niektorym klientom nie da sie przetlumaczyc podstawowych zasad funkcjonowania stron WWW.

Bardzo lubimy klientow, ktorzy nas odwiedzaja i pokazuja, ze zalezy im aby realizowane uslugi byly jakby specjalnie tworzone dla nich. Wtedy mozemy poczuc zadowolenie klienta i blysk radoci w jego oczach. Sprzedazy naszych produktow i uslug nie mozna porownac do sprzedazy samochodow gdzie klient moze sprecyzowac dokladnie marke, model, rocznik, kolor czy silnik. Nasz produkt wymaga czestych konsultacji i aktywnego udzialu w tworzenie produktu klienta. Czy mozesz sobie wyobrazic tworzenie portretu pamieciowego przestepcy bez aktywnego zaangazowania wiadka? :) Dlatego takich klientow potrzebujemy, ktorzy beda dbac o swoje przyszle tworzace sie dzielo.

Nastepna szczegolnie wazna rzecz u naszych klientow to nawiazywanie wiezi. Jak to jest wazne opisze na przykladzie: Jeden z naszych klientow prowadzacy duzy salon VW zawsze chce abym ja go obslugiwal osobicie, jest to klient, ktorego ja zdobylem, z ktorym podpisalem umowe - klient ten chce tylko rozmawiac ze mna i zawsze moja obsluge docenia. Dzwoniac do mnie zaczyna: "Panie Wojciechu zapraszam do mnie na kawe ..." Jest to niesamowita sprawa gdy widze jak sie cieszy patrzac na mnie przy powitaniu. Ma duze zaufanie. I zazwyczaj zdaje sie na moje porady. Gorzej jest z klientami, ktorzy sa chlodni - uwazaja, ze wszystko wiedza najlepiej i nie interesuje ich bycie milym lub okazywanie wdziecznoci.

Ostatnia sprawa z idealnym klientem to jak myle, to czy jestemy sie w stanie od niego czego nauczyc czy nie. Obslugujemy wielu dowiadczonych klientow, ktorzy czesto doradzaja nam na co powinnimy zwrocic uwage podczas naszej pracy, ktorzy nie szczedza krytyki ale rowniez i pochwal. Z takimi klientami chcialbym tworzyc firme, ktora bedzie bardzo dobrze prosperowala, bedzie wiadczyc uslugi i sprzedawac produkty, ktorych klienci nasi beda wrecz pozadac.

Klienci posiadaja wlasne cele, w ktorych realizacji mozemy im pomoc. Przede wszystkim to obnizac koszty prowadzenia ich dzialalnoci poprzez tansza reklame lub dzieki specjalnemu oprogramowaniu. Chcialbym aby Ci klienci byli usatysfakcjonowani z produktow, ktore im sprzedajemy. Chcialbym slyszec od nich, ze wlanie przez nas maja zbyt duzo klientow lub nie wyrabiaja z zamowieniami. Takich problemow zycze wszystkim naszym klientom. www.smyk.go3.pl - strona firmy, ktora zajmuje sie produkcja pluszowych zabawek - klient musial zwiekszyc dwukrotnie produkcje po zakupie strony WWW, ktora dobrze wypozycjonowalimy. Chcialbym slyszec od wszystkich naszych klientow to co uslyszalem od wlacicielki firmy Uni-Tech-Sand sprzedajacej art. Metalowe po stworzeniu dla nich strony www.unitechsand.go3.pl przy kolejnej wizycie uslyszalem: Co wycie nam narobili!!! Oczywicie z serdecznym umiechem .... ciagle odbieramy telefony dzieki naszej stronie www i nie wyrabiamy z zamowieniami ... wszyscy myla ze jestemy wielka firma, ze jestemy producentem a my - przeciez taka malutka firma :) - oczywicie klientka zamowila aktualizacje - rozszerzenie swojej oferty natomiast niebawem ma zamiar zamowic wersje jezykowa.

Staramy sie pomagac w osiaganiu celow naszym klientom. Szczegolnie obnizamy koszty prowadzenia dzialalnoci gospodarczej - tego wlasnie oczekuja nasi klienci. Chcemy im sprzedawac to co szczegolnie chca kupowac. Co stoi im na przeszkodzie? Przede wszystkim niewiedza. Produkty te sa stosunkowo nowe, a wielu z naszych klientow to osoby powyzej 35 roku zycia, ktore nie mialy okazji niekiedy poznac nowych trendow i technologii. Czesto trzeba wiele czasu aby przekonac klienta, ze jego nie wiedza, brak lacza internetowego czy komputera nie jest bariera w posiadaniu naszych produktow. Czesto musimy liczyc na wielkie zaufanie klienta.

Ale jesli juz wszystko jest skonczone klient jest zadowolony, udziela dobrych referencji, ktorych na prawde potrzebujemy, jak i poleca nam klientow. A klient z polecenia jest jeszcze lepszy. Mniej negocjuje, ma wieksze zaufanie. Jest to klient, ktory chce u nas zakupic uslugi - nie jest to juz klient ktoremu my chcemy za wszelka cene sprzedac. Jest to klient, ktory czesto sam do nas przychodzi.

Klienci oczekuja korzyci i bezpieczenstwa. Zazwyczaj nie musza za nasze produkty placic duzo pieniedzy dlatego tez ryzyko, jak to sie mowi,"utopienia pieniedzy" nie jest az tak istotne. Ale kazdy klient pewnie zastanawia sie - czy to bedzie tak dokladnie tak jak mowil
konsultant? Czy nie zostanie oszukany? Czy strona bedzie dostepna non-stop dla internautow? Czy przyniesie mu korzyci? Chcialbym aby moj wymarzony klient zawsze odczul satysfakcje ze wspolpracy z nami.

Podsumowujac, moj idealny klient posiada nastepujace cechy:
- jest wyplacalny
- posiada renome na rynku
- zamawia dobre, wartociowe, drogie produkty
- ufa nam - zdaje sie na naszych fachowcow
- nawiazuje wiezi, i aktywnie bierze udzial w tworzeniu produktow
- uczy nas jak dzialac aby inni klienci byli rowniez zadowoleni
- chetnie wystawia referencje i poleca nas swoim klientom, dostawcom i partnerom

Pozdrawiam - Wojceich Orzechowski