Przepis na reklame

Kilku uczestnikow turnieju nadeslalo juz swoje pierwsze ogloszenia. Gratulacje, dajecie sobie swietnie rade! Oto jeszcze kilka dodatkowych waznych uwag na temat tych ogloszen prasowych:
- Powinno to wygladac jak zwykla notatka prasowa. Zlozone czcionka podobna do reszty artykulow, podobny naglowek, podobna szerokosc szpalty, odstepy miedzy linijkami itp.
- Naglowek powinien zwracac uwage twojej grupy docelowej. Moze to byc pytanie albo prowokacyjne stwierdzenie albo wielka obietnica. Musi jednak w jakis sposob przemowic prosto do tych, ktorych uwage starasz sie zwrocic.
- To musi byc napisane w trzeciej osobie - tak jakby to ktos inny, jakis reporter, donosil o tym co oferujesz, nie ty. A wiec mowy nie ma o "nas", "naszej firmie" itp.
- Unikaj superlatywow i namawiania, bo tego w prasie tez nie znajdziesz. Twoje ogloszenie nie ma sprzedawac tylko ma informowac. Chodzi o to, zeby to sie czytalo jak autentyczna informacje prasowa (i POWINNO to byc autentyczna wartosciowa informacja).
- Koniecznie zaznacz, ze to co jest oferowane jest gratis i mozna to zamowic bez zadnych zobowiazan. Slowa ZA DARMO i GRATIS rzucaja sie czesto bardziej w oczy kiedy sa pisane z duzych liter - wykorzystaj to w swoim ogloszeniu/notatce.
- Podaj w jaki sposob konkretnie ludzie moga zamowic to co oferujesz - wiecej niz tylko "skontaktuj sie sie z xyz". W jaki sposob sie maja skontaktowac? Jesli zadzwonic to pod jaki numer i w jakich godzinach? Jesli przyjsc to gdzie i kiedy? Jesli napisac do pod jaki adres i w jakiej formie?
- Najlepiej dziala specjalna linia telefoniczna czynna 24 godziny na dobe - powoduje to najmniej oporow ze strony zainteresowanych, bo ludzie chca na ogol uniknac sprzedawcow i w takich wypadkach wola mowic do automatycznej sekretarki.
- Zaznacz, ze jest tylko ograniczona ilosc tego co oferujesz (np. tych specjalnych raportow), albo ze bedzie to oferowane tylko przez bardzo ograniczony okres czasu - to zwieksza ogromnie ilosc zgloszen bo zapobiega naturalnemu odkladaniu do jutra, w ktorym sie specjalizuja takze twoi potencjalni klinenci.
- Jesli mozesz, w ogole nie podawaj nazwy swojej firmy. W przykladach podanych w blogu, nazwa firmy musiala byc umieszczona, bo od biur nieruchomosci i lekarzy w USA wymaga tego prawo, ale nie dotyczy to wszystkich branz.
- Jesli juz musisz podac nazwe firmy, lepiej wbuduj to w tresc informacji (np. specjalny raport jest oferowany przez XYZ.SA) zamiast podac nazwe firmy z telefonem na koncu ogloszenia.
- W kazde ogloszenie wbuduj kod identyfikujacy wlasnie to konkretne ogloszenie i wymagaj by kontaktujacy sie podawali ten kod. Moze to byc np. fikcyjny numer wewnetrzny, albo nazwisko nieistniejacej osoby, albo po prostu kod XYZ. Pomoze ci to w zorientowaniu sie ktore ogloszenie przynosi lepsze rezultaty. A mierzenie wynikow to podstawa do inteligentnego wykorzystywania reklamy.

Inny przyklad

Ponizej jest inny przyklad reklamy prasowej w tym ogromnie skutecznym stylu o ktorym pisze. Tym razem przedmiotem ogloszenia jest specjalny raport dla wlascicieli domow w Sarasocie. Tytul brzmi mniej wiecej tak: "Dlaczego 72% Wlascicieli Domow w Sarasocie Nie Dostaje Tyle Ile Chcieliby Przy Sprzedazy Nieruchomosci" (kliknij w obrazek zeby zobaczyc powiekszenie).


Gdybys byl wlascicielem domu w Sarasocie, ktory wlasnie mysli o tym by wystawic swoja posiadlosc na sprzedaz, chyba by cie to bardzo zainteresowalo, prawda?

Szkola sprzedawania

Mamy tutaj w USA specjalny kanal telewizyjny, ktory jest jednym wielkim katalogiem - 24 godziny na dobe cos jest tam oferowane na sprzedaz. Wlasciwie to jest kilka takich kanalow, glowne z nich to QVC i HSN. Sprzedaja tam najlepsi sprzedawcy swiata. Te sliczne dziewczyny i mili panowie ktorych widac na ekranie zarabiaja miliony dolarow (kiedys ogladalam wywiad z jedna z tych prezenterek i przyznam ze mi szczeka opadla, bo nie spodziewalam sie ze maja az TAK wysokie zarobki!).

Moj ulubiony kanal to QVC - sa oni o wiele lepiej usystematyzowani niz ich najwiekszy konkurent HSN. Ale na obu kanalach sprzedaja tak dobrze, ze az przyjemnie sie to oglada - to jest prawdziwa szkola dobrego sprzedawania.

Chyba mam skrzywienie zawodowe, bo naprawde potrafie siedziec godzine przed telewizorem i obserwowac ich w akcji. To fascynujace jak dlugo i ciekawie mozna mowic o srodku do czyszczenia dywanow albo o parze zwyklych kolczykow ze srebra.

Poniewaz ich towary sa najwyzszej jakosci i tak doskonale prezentowane, sama oczywiscie tez czesto od QVC kupuje. A kupowanie od nich to prawdziwa przyjemnosc. To niewatpliwie jedna z najlepiej dzialajacych firm na swiecie - ich systemy mi imponuja tak ogromnie, ze az wprowadzaja mnie w zamet (a to sie naprawde rzadko zdarza :-). Zamowienie produktu, ktory widze na ekranie telewizora trwa w QVC szybko, latwo i przyjemnie - nie dluzej niz minute!

Na blogu Akademii Sukcesu toczy sie wlasnie watek na temat uczenia sie jezyka angielskiego. Niewatpliwie dla kazdego biznesmena ogladanie kanalu telewizyjnego QVC to jedna z najlepszych form uczenia sie jezyka. Bo to idealna okazja do uczenia sie dwoch rzeczy na raz: jezyka angielskiego oraz efektywnego sprzedawania! nawet jesli zatrudniasz sprzedawcow i sam nie sprzedajesz, ogladajac ten kanal mozesz zobaczyc czego powinienes oczekiwac od swoich wlasnych sprzedawcow. To sa fantastyczne wzorce do nasladowania.

I dzieki potedze internetu mozna QVC ogladac takze na zywo w sieci - o tutaj. Koniecznie skorzystaj z tej okazji!

Przyklad reklamy

W tym tygodniu pisze o reklamie, ktora dziala dla malych firm - oto przyklad reklamy prasowej, ktora przynosi bardzo dobre rezultaty. Klinika dentystyczna w San Bernardino w swoim ogloszeniu oferuje informacyjne tasmy z nagraniami, ktore dostarczaja solidnej informacji na tematy interesujace ich najbardziej pozadanych pacjentow.

Zauwazcie jak proste jest to ogloszenie, bez zadnych zbytecznych ozdobnikow - najwazniejszym elementem graficznym jest naprawde naglowek, ktory mowi po prostu "Gratis Informacja na Temat Problemow z Zebami". Oczywiscie taki naglowek przyciaga o wiele wiecej zainteresowanych niz gdyby naglowkiem tego ogloszenia byla np. nazwa firmy (co zdarza sie niestety na ogol).

Odmowa to normalka

W biznesie spotkanie sie z odmowa to normalka. Trzeba z gory zalozyc, ze przewazajaca wiekszosc ludzi nie potrzebuje tego co sprzedajemy - mimo tego, ze nam sie wydaje ze powinni. Ogromnie wazne by byc przygotowanym z gory na odmowe, przyjmowac odmowe z gracja i nie popelniac gaf kiedy sie z odmowa stykamy.

A jest tych gaf sporo. Kiedy je popelniamy, psuje to nawiazany kontakt z potencjalnym klientem, ktory wprawdzie teraz nie kupil, moze jednak zmienic zdanie i kupic lada chwila, albo w przyszlosci kiedy bedziemy potrzebowac cos innego. No i moze tez zarekomendowac swoim znajomym, zeby kupili od nas - ludzie, ktorzy decyduja sie od nas nie kupic, czuja sie jednak czesto wobec nas zobowiazani. Szczegolnie kiedy spotkali sie z pomoca i zrozumieniem z naszej strony.

Najgorsza gafa to powiedziec cos w rodzaju:
- Popelnia Pan/Pani pomylke decydujac sie na produkt konkurencji...

Oj. Rezultat: Nawet jesli twoj klient istotnie popelnia pomylke, watpliwe czy zechce on do ciebie wrocic, zeby ci sie do tej pomylki przyznac i jeszcze dac ci okazje do tego bys powiedzial "a nie mowilem?".

Wstrzymaj sie z tego rodzaju wypowiedziami, chocby nie wiem jak cie korcilo. O wiele lepiej powiedziec cos w rodzaju:
- No coz, dziekuje za okazje do zaprezentowania naszego serwisu. Mam nadzieje, ze w przyszlosci bedziemy w stanie lepiej zaspokoic Pana/Pani potrzeby. Wszystkiego najlepszego...

Ze szczerym usmiechem, bez cienia zawiedzenia na twarzy. Tak, to moze wymagac wysilku, nikt nie powiedzial ze zycie jest latwe. Urazona ambicja to okropny doradca, nie daj sie jej omamic. Pomoz klientowi czuc sie dobrze - nie zle - nawet kiedy kupuje od konkurencji! I nawet kiedy wiesz, ze klient popelnia pomylke, daj mu zachowac twarz.

Reklama jak reklama...

Ciekawostka - im bardziej twoja reklama wyglada jak reklama, tym mniej jest ona skuteczna. Zreszta odnosi sie to nie tylko do samego wygladu, bo w radiu chodzi o brzmienie - jesli reklama radiowa brzmi jak reklama, to takze ogromnie obniza jej skutecznosc!

Reklama ktora dziala

W USA znane jest powiedzenie "polowa pieniedzy ktora wydaje na reklame nie przynosi zadnych rezultatow, tylko niestety nie mam pojecia ktora polowa". Niestety, nie jest az tak dobrze. Niestety, o wiele wiele wiecej niz polowa pieniedzy wydawanych na reklame nie dziala - bo niestety ci ktorzy wydaja te pieniadze nie mierza rezultatow wiec na ogol w ogole nie wiedza co dziala a co nie dziala... To wlasnie powoduje, ze ludzie sie reklamy prasowej boja i czesto mowia ze w ogole nie zdaje ona rezultatow.

Tymczasem reklama prasowa moze byc ogromnie oplacalna jesli sie ja odpowiednio zaplanuje, umiesci w odpowiednich mediach i przetestuje sprawdzajac na biezaco rezultaty. No i przede wszystkim kiedy ta reklama przyciaga uwage naszych najbardziej pozadanych odbiorcow.

W tym tygodniu bede pisac sporo na temat tworzenia prostego ogloszenia prasowego do wykorzystania przy reklamie tego specialnego raportu, o ktorym byla mowa wczesniej. Bede na biezaco dodawac do tego jednago zapisu, wiec szukaj dalszego ciagu pod tym samym naglowkiem.

Oto przyklad ogloszenia prasowego, ktore dziala - jeszcz to mozna bardzo usprawnic, ale to jest calkiem dobry poczatek:

Uwaga Wlasciciele Firm w Okolicach Zamoscia
Wlascicieli firm przymierzajacych sie do zakupu nieruchomosci zainteresuje niewatpliwie specjalny raport zatutylowany Siedem Najwazniejszych Pytan, na Które Trzeba Znac Odpowiedz Przed Zakupem Nieruchomosci w Rejonie Zamojskim, ktory zostal ostatnio opublikowany w odpowiedzi na liczne prosby zainteresowanych. Znajomosc tych waznych pytan, o ktorych niewiele osob zdaje sobie sprawe, moze zaoszczedzic wiele czasu, i zapobiec powaznym stratom finansowym, nie mowiac juz dodatkowym o stresie, ktory kazdy wlasciciel firmy moze uniknac wlasciwie przygotowujac sie do zawarcia transakcji o zakup tej najdrozszej rzeczy jaka sie w zyciu kupuje.

Zeby zamowic ten specjalny report, ktory oferowany jest bezplatnie przez firme Wypych, bez zadnych dodatkowych zobowiazan, zadzwon na numer xxxxxx -xxxx 24 godziny na dobe.

Ten raport Basi, uczestniczki turnieju, liczy wlasciwie tylko trzy "Najwazniejsze Pytania" - ale trzy pytania to tutaj o wiele za malo. Trzeba przynajmniej siedem. Bo bez pomocy zadnego specjalnego raportu kazdy kto sie przymierza do kupna nieruchomosci, zadaje sobie JUZ z pewnoscia wiele waznych pytan, z reguly wiecej niz trzy. Raport oferujacy trzy pytania nie powoduje tu zadnego niepokoju - a chodzi wlasnie o to by go wzbdudzic (byle nie za duzo, przez przeginania). Kiedy widzimy "siedem pytan" (albo lepiej: dwanascie, albo nawet pietnascie!), zaczynamy sie juz troche obawiac, ze byc moze jest jakies wazne pytanie, ktore przeoczylismy, a ktore trzeba sobie zadac. Chodzi tutaj wlasnie o sprowokowanie takiego emocjonalnego odzewu "ja to musze wiedziec". Kiedy to idzie w parze z oferta ktora nic nie kosztuje, jest to dla tych najbardziej zainteresowanych, najlepiej kwalifikowanych, potencjalnych klientow po prostu okazja nie do odrzucenia. Nie moga sie powstrzymac zeby np. chwycic za sluchawke i zadzwonic. A o to wlasnie chodzi.

oiag dalszy nastapi...

Zrzeszenie Wlascicieli

Lada dzien lada chwila ruszam z moja nowa inicjatywa - mam nadzieje, ze wielu z was to zainteresuje:

Interesuje cie to? Mam pytanie: Co TY chcialbys miec z przynaleznosci do takiego zrzeszenia? Na czym to zrzeszenie powinno sie koncentrowac, zeby bylo uzyteczne dla CIEBIE? Dodaj swoj komentarz w blogu, albo skontaktuj sie ze mna tutaj.

Nagroda za najciekawsze wypowiedzi bedzie bezplatne czlonkostwo!

Ostatni zab madrosci

Wanda byla ale sie zmyla na kilka dni - dlatego nie bylo obiecanych codziennych nowosci w blogu. Musialam zaciesnic swoja znajomosc z moim dentysta i pozegnalam sie na zawsze ze swoim ostatnim zebem madrosci. Dalej boli, skubaniec - mam nadzieje ze troche mi oleju w glowie ten zab madrosci pozostawil...

Twoj Raport Specjalny

Czas leci, trwa tydzien OSMY turnieju Protegowani. Kilku zawodnikow odpadlo z gry i zostalo juz tylko trzynastu. W tym tygodniu zadaniem jest napisanie Raportu Specjalnego - szczegoly zadania sa opisane tutaj

Zeby ulatwic ci to zadanie podaje garsc dodatkowych informacji na temat pisania -- poniewaz to byl bardzo dlugi artykul, przenioslam go tutaj...

Najlepsza inwestycja

Wczoraj siedzielismy z przyjaciolmi na naszej ulubionej plazy i sluchajac bicia bebnow tuz przed zachodem slonca prowadzilismy wielka dyskusje na temat inwestycji. To zreszta ulubiony temat rozmow moich znajomych, ale wczoraj odbyla sie na ten temat dosc zazarta dyskusja. Wiekszosc ludzi inwestuje w rozne rzeczy jednoczesnie, ale kazdy ma swoje wlasne preferencje i sparzyl sie na czyms wiec teraz po prostu lubi lokowac pieniadze w tym, na czym sie zna. Oczywiscie powoduje to takze emocjonalne przywiazanie sie do naszej formy inwestowania, bo wszyscy wolimy wierzyc, ze to co robimy jest najlepszym wyjsciem. Najpopularniejsze w USA to mutual funds - specjalne pakiety gieldowe. Takze tradycyjnie juz nieruchomosci sa ogromnie popularna lokata. Szczegolnie w miejscach gdzie popyt rosnie niezwykle szybko, jak tutaj w Sarasocie gdzie tylko w ubieglym roku ceny za nieruchomosci podskoczyly o 42% (przy inflacji ok. 4 procent calkiem niezle, prawda?).

Moim zdaniem jednak to wlasny biznes jest najlepsza inwestycja, jaka mozesz zrobic. Oczywiscie warto miec takze zroznicowany wachlarz i nie trzymac wszystkich tych zlotych jajek w jednym gniazdku, sama takze mam inne inwestycje, ale najwieksze dochody przynosi wlasnie biznes. Bo wprawdzie nieruchomosci podskoczyly ogromnie w ubieglym roku, nie mozna przewidziec, ze ich wartosc bedzie rosnac rownie szybko w nastepnych latach. Jednak wlasny, coraz lepiej rozwijajacy sie biznes, daje o wiele wieksze mozliwosci zarobku przy niewielkim ryzyku niz jakiekolwiek inne formy inwestowania. Kluczem jest oplacalnosc i stale usprawnianie, stale podwyzszanie swojej stopy zysku. Jednym slowem strategiczne planowanie, ktore powoduje, ze biznes naprawde dziala. Bo biznes wcale nie polega na tym, zeby byc w stanie sprzedac duzo czegos dzisiaj. Biznes polega na stworzeniu klienta i coraz lepszym zaspokajaniu potrzeb tego klienta na dluzsza mete. Ale jak juz masz biznes, ktory dziala, pozwala on na fantastyczne zwiekszenie dochodow bez koniecznosci spekulowania.

Na przyklad przyjrzyj sie typowej transakcji, na ktorej normalnie zarabiasz iles tam zlotych i popracuj nad tym by zwiekszyc dochod z te transakcji o 30% albo 50%. Bez dodatkowych kosztow, wykorzystujac tylko swoje wlasne niewykorzystane zasoby (kazdy je ma - ty tez!). Ile w skali rocznej mozesz na tym zarobic w porownaniu z gielda?

Albo spraw, zeby klient, ktory kupuje od ciebie raz na rok kupowal od ciebie dwa razy na rok... Ile na tym mozesz zarobic w skali pieciu lat? Wez olowek i policz - rezultaty cie zaskocza.

Albo wez reklame, ktora powoduje ze otrzymujesz iles tam zgloszen od potencjalnych klientow i spraw, zeby w odpowiedzi na te sama reklame zglaszalo sie piec razy wiecej zainteresowanych...

Albo usprawnij metode sprzadawania tak, zeby twoj sprzedawca, ktory jest w stanie sfinalizowac 1 na 20 mozliwych transakcji zwiekszyl swoja efektywnosc tak zeby finalizowal 1 na 10 transakcji. Juz samo to jest inwestycja tak fenomenalna, ze wlasciwie to trudno mi sobie wyobrazic inwestowanie na gieldzie, ktore moglyby ci dac podobne korzysci finansowe!

Natychmiastowe zyski

Prawie kazdy moze zwiekszyc natychmiast dochody swojej firmy dodajac cos nowego do wachlarza uslug/produktow. Oferujac to cos dodatkowo na sprzedaz - nie tylko tym klientom, ktorzy juz kupuja ale (szczegolnie) tym ktorzy juz nie kupuja od jakiegos czasu. Bo prawie kazdy moze sie skontaktowac z bylymi klientami, zeby odnowic istniejaca juz znajomosc zachecajac ich do kupna czegos nowego. Prawie kazdy moze od zaraz bardziej konsekwetnie utrzymywac kontakty w potencjalnymi klientami powodujac, ze o wielu wiecej z nich cos kupi. I prawie kazdy moze nawiazac wspolprace z inna firma i zaoferowac cos nie tylko swoim wlasnym klientom ale takze klientom partnera. Prawie kazdy moze - ach, zeby tylko prawie kazdy wykorzystal te swoje mozliwsci...

W krainie Mayow

Zaniedbalam ten blog podczas urlopu. Ale nadrobie straty, obiecuje a w miedzyczasie kilka zdjec. Najpierw seria z mojej wyprawy do ruin w Tulum(to byl glowny port Mayow - widok na zatoke zapiera dech w piersiach). Po drodze do Tulum obejrzalam takze tradycyjny rytual indianski - odbywal sie on mniej wiecej co 10-15 minut, dziw bierze ze ci Indianie nie padli z zawrotu glowy...

Nota bene, polscy mezczyzni sa znacznie przystojniejsi niz Meksykanie, poza tym ten Indianin na zdjeciu powyzej mial wiecej makijazu na twarzy niz ja - stanowczo za duzo :-)

Z rejsu na Inspiracji.....

OK, nie bedzie teraz blogu codziennie - jestem na wakacjach do poniedzialku, na tym statku, ktory sie nazywa dzwiecznie i inspirujaco "Inspiration", w drodze do Cozumel. To moja ulubiona wysepka u wybrzeza Meksyku. Kliknij w obrazek jesli chcesz zobaczyc ten statek od srodka - chyba raczej okret :-) Ceny za dostep do sieci sa tu paskudne (17 dolarow za dziesiec minut!), cale szczescie, bo chodzi w tym rejsie o to, zebym sie odciela od swiata wiec naprawde calkowicie znikam na kilka dni... To mi sie zdarza tylko na tych rejsach, bo w hotelach zawsze sie do internetu podlaczam :-)


Do zobaczenia w przyszlym tygodniu...

Twoj follow-up proces

Ze statystyk, o ktorych pisalam we wczorajszym zapisie do blogu, wynika niezbicie, ze niezaleznie od tego jak wspaniale jest to co sprzedajesz i jak bardzo jest to przydatne - a nawet potrzebne - twoim potencjalnym klientom, musisz sie liczyc z tym, ze przewazajaca wiekszosc z nich nie kupi tego przy pierwszym podejsciu. Nie kupia tego nawet przy drugim albo przy trzecim kontakcie. Takie jest zycie, ze ludzie maja wiele oporow zanim wyciagna pieniadze, zeby za cokolwiek zaplacic - wiadomo przeciez, ze malo kto lubi sie z pieniedzmi rozstawac.

Na dodatek wiekszosc ludzi nie ma wielkiego zaufania we wlasne umiejetnosci podejmowania szybkich decyzji. Wahanie sie klientow zanim cos zakupia jest naturalne - im drozsze jest to co sprzedajesz, tym dluzszy ten etap wahania. Tacy, ktorzy sie decyduja i kupuja szybko, to ogromna rzadkosc.

Jak konsekwentnie podtrzymujesz kontakt z osobami, ktore wyrazily zainteresowanie tym co sprzedajesz a jednak nie sa jeszcze gotowe na kupno? To jest wlasnie tematem tego etapu turnieju PTOTEGOWANI -- tutaj znajdziesz zadanie #6

Pomaganie konkurencji

Ciekawa statystyka zawedrowala dzis na moje biurko. Ilustruje ona jak wazne jest wytrwale podazanie za klientem i nie poddawanie sie po kilku pierwszych kontaktach (wiekszosc sprzedawcow poddaje sie po PIERWSZYM "nie"!)

Ameryknskie organizacje zrzeszajace profesjonalnych sprzedawcow (Association of Professional Salesmen i National Sales Executive Association) oglosily wyniki badan, z ktorych wynika, ze wiekszosc transakcji jest zawieranych nie w trakcie pierwszych, ale w trakcie dalszych konktaktow z potencjalnymi klientami.

Samo to nie jest wielka rewelacja. Kazdy, kto uczestniczy regularnie w moich czatach slyszal juz o tym wielokrotnie, bo stale walkuje ten temat kiedy tylko nadarza mi sie okazja. Musze jednak przyznac, ze nawet mnie zdziwily konkretne liczby. Otoz statystycznie...
- 2% transakcji zawiera sie przy pierwszym kontakcie
- 3% transakcji zawiera sie przy drugim kontakcie
- 5% transakcji zawiera sie przy trzecim kontakcie
- 10% transakcji zawiera sie przy czwartym kontakcie
- 80% transakcji zawiera sie przy 5-8 kontaktach

Pierwsze cztery kontakty dostarczaja tylko 20% - a nastepne cztery kontakty az 80%! WOW! WOW! WOW!

Zadaj sobie teraz pytanie: ile pieniedzy zostawiasz dla... konkurencji nie rozwijajac relacji z potencjalnymi klientami? Po ilu kontaktach w TWOJEJ firmie rezygnuje sie ze sprzedazy?