Pomaganie konkurencji
Ciekawa statystyka zawedrowala dzis na moje biurko. Ilustruje ona jak wazne jest wytrwale podazanie za klientem i nie poddawanie sie po kilku pierwszych kontaktach (wiekszosc sprzedawcow poddaje sie po PIERWSZYM "nie"!)
Ameryknskie organizacje zrzeszajace profesjonalnych sprzedawcow (Association of Professional Salesmen i National Sales Executive Association) oglosily wyniki badan, z ktorych wynika, ze wiekszosc transakcji jest zawieranych nie w trakcie pierwszych, ale w trakcie dalszych konktaktow z potencjalnymi klientami.
Samo to nie jest wielka rewelacja. Kazdy, kto uczestniczy regularnie w moich czatach slyszal juz o tym wielokrotnie, bo stale walkuje ten temat kiedy tylko nadarza mi sie okazja. Musze jednak przyznac, ze nawet mnie zdziwily konkretne liczby. Otoz statystycznie...
- 2% transakcji zawiera sie przy pierwszym kontakcie
- 3% transakcji zawiera sie przy drugim kontakcie
- 5% transakcji zawiera sie przy trzecim kontakcie
- 10% transakcji zawiera sie przy czwartym kontakcie
- 80% transakcji zawiera sie przy 5-8 kontaktach
Pierwsze cztery kontakty dostarczaja tylko 20% - a nastepne cztery kontakty az 80%! WOW! WOW! WOW!
Zadaj sobie teraz pytanie: ile pieniedzy zostawiasz dla... konkurencji nie rozwijajac relacji z potencjalnymi klientami? Po ilu kontaktach w TWOJEJ firmie rezygnuje sie ze sprzedazy?
Autor: Wanda Loskot @ 01:56
1 Komentarze:
To co napisalas Wando to szczera prawda.
swego czasu mialem pracownika w Lublinie, ktory umawial sie na wiele spotkan z roznymi klientami - czasem odbywal i 7 spotkan dziennie - problem byl w tym, ze wcale nie wracal do swoich klientow aby podpisywac umowy :) to tak troche humorystycznie, ale na prawde czasem niektorzy nie zdaja sobie sprawy jak istotne jest podtrzymywanie wiezi z klientem po pierwszym spotkaniu, pokazanie mu, ze zalezy nam na danej sprzedazy, ze chcemy zadbac o klienta.
Do wytrwalych swiat nalezy, czasem jednego klienta obsluguje na przestrzeni czasu kilku konsultantow. Swego czasu gdy zajmowalem sie sprzedaza mialeem wielu klientow, ktorzy nie chcieli skorzystac z naszych uslug. Minal kwartal, przyszedl nowy handlowiec, poprosilem go, zeby poszedl moim tropem z przed kilku miesiecy i okazalo sie, ze podpisal wiele umow z klientami, ktorzy kategorycznie powiedzieli "NIE".
Najdluzej pielegnowany dotychczas klient, ktory przez dlugi czas przekladal finalizacje naszych rozmow byl nekany przez nas przez 14 miesiecy :) oczywiscie wszystko sie pomyslnie zakonczylo.
Powiem Wam, ze doceniam jedna z wad ludzkich w naszych konsultantach - upierdliwosc. Ta wada moze byc zaleta. Oczywiscie bez przesady. Ale wiem, ze jesli ktos uporczywie i aktywnie doazy do osiagania swojego celu to go osiagnie.
Prześlij komentarz
<< Strona Glowna Blogu