Twoj follow-up proces
Ze statystyk, o ktorych pisalam we wczorajszym zapisie do blogu, wynika niezbicie, ze niezaleznie od tego jak wspaniale jest to co sprzedajesz i jak bardzo jest to przydatne - a nawet potrzebne - twoim potencjalnym klientom, musisz sie liczyc z tym, ze przewazajaca wiekszosc z nich nie kupi tego przy pierwszym podejsciu. Nie kupia tego nawet przy drugim albo przy trzecim kontakcie. Takie jest zycie, ze ludzie maja wiele oporow zanim wyciagna pieniadze, zeby za cokolwiek zaplacic - wiadomo przeciez, ze malo kto lubi sie z pieniedzmi rozstawac.
Na dodatek wiekszosc ludzi nie ma wielkiego zaufania we wlasne umiejetnosci podejmowania szybkich decyzji. Wahanie sie klientow zanim cos zakupia jest naturalne - im drozsze jest to co sprzedajesz, tym dluzszy ten etap wahania. Tacy, ktorzy sie decyduja i kupuja szybko, to ogromna rzadkosc.
Jak konsekwentnie podtrzymujesz kontakt z osobami, ktore wyrazily zainteresowanie tym co sprzedajesz a jednak nie sa jeszcze gotowe na kupno? To jest wlasnie tematem tego etapu turnieju PTOTEGOWANI -- tutaj znajdziesz zadanie #6
Autor: Wanda Loskot @ 13:48
2 Komentarze:
Analizujemy problemy naszych klientow - sa przeciez takie ludzkie, podobne do naszych. Majac swiadomosc, ze klient nie ma czasu, ma klopot z rozwiazaniem jakiegos problemu, nie mozemy oczekiwac, ze akurat dzis zastanowi sie nad zakupem naszego produktu czy uslugi. Ale jesli uda sie nam do niego zblizyc, porozmawiac jak rowny z rownym o tym, co interesuje obie strony, byc moze o tym, jak rozwiazac problem, to na pewno klient nie zapomni o nas i tym chetniej siegnie po oferte. To oznacza na pewno wiecej spotkan niz jedno i to raczej nie bedzie tylko ponownym kontaktem telemarketera. Jaki bedzie ten kontakt? Hmm moze dopisze po niedzieli. Jesli nie pochlonie mnie komunikacja z potencjalnymi klientami :)
Chyba przy tym zadaniu nauczylem sie najwiecej. W rzeczywistosci z poprzednimi zadaniami potykalem sie juz wczesniej, okreslenie grupy docelowej, poznanie klienta, jego potrzeb i problemow, jako takie planowanie. Natomiast przyznam, ze nie zastanawialem sie nad konkretnymi ruchami miedzy pierwszym a drugim spotkaniem. Teraz juz wiem, ze przede wszystkim powinnismy podjac kroki w tym czasie aby pomoc rozwiac klientowi wszelkie pozostale watpliwosci no i pomoc mu zdecydowac sie na zakup naszych produktow czy uslug. Jesli tego nie dokonamy, jesli nie przygotujemy sie do drugiego spotkania, a niedaj Boze zostawimy klienta samemu sobie - skorzysta on z uslug naszej konkurencji. Tak tracimy wielu klientow. Ostatnio slyszalem o straceniu klienta z Elblaga, ktory po prostu stwierdzil, ze nasz pracownik zbyt rzadko pytal "co ciekawego slychac u Pana" po pierwszym spotkaniu.
Zapytalem co na ten temat sadza moi pracownicy i juz mam jedna odpowiedz:
Zgadzam sie w pelni z tekstem "czy pomagasz naszej konkurencji?". Gdyz zazynalem prace bardzo czesto poddawalem sie po pierwszy nie. Okazalo sie pozniej, ze klient po jakis 2-3 miesiacach kupowal produkt u konkurencji. Dlaczego? Bo to ja wzbudzilem w nim swiadomosc produktu czyli zasialem ziarno ale niestety nie ja zebralem plony:(. Dlatego teraz gdy nawet slysze po raz drugi i trzeci "NIE" to i tak wracam po miesiacu z czyms nowym. Za kazdym razem staram sie poprawic moja oferte bo moze w poprzedniej cos pominalem.
Dlatego tez uwazam, ze to bardzo wazne jest dla nas zastanowic sie jak powinnismy zadzialac po pierwszym spotkaniu.
Prześlij komentarz
<< Strona Glowna Blogu