Odwracanie ryzyka

Oto kolejna strategia, z mojej listy. Strategia odwracania ryzyka. Na szczescie coraz czesciej mozna juz ja spotkac w praktyce. Na czym to polega? Na tym, zeby to nie klient ponosil ryzyko zwiazane z zakupem twojego produktu albo uslugi, ale ty i twoja firma.

W przecietnej transakcji sprzedajacy ma to odwiecznie lansowane nastawienie, ze to nabywca powinien ponosic ryzyko zwiazane z tym, ze produkt albo usluga nie spelni oczekiwan klienta. Oczywiscie to ryzyko powoduje, ze wiele osob odwleka decyzje o zakupie, albo nawet rezygnuje z zakupu. I nie ma sie co dziwic, bo ryzyko ktore ponosi klient jest wielokrotnie wieksze niz to, ktore ponosi sprzedajacy!

Odwrocenie ryzyka polega na tym, ze wlasnie jak sama nazwa wskazuje, odwracasz te role zwiazane z ponoszeniem ryzyka w taki sposob, zeby to ty i twoja firma byly odpowiedzialne finansowo za to, ze twoj produkt albo usluga nie spelniaja oczekiwan klienta. Kiedy sie tak glebiej nad tym zastanowic, to powinno byc nie do pomyslenia, zeby klient musial zaplacic za cos co mu nie pasuje! Albo za cos czego nie chce miec.

Najprostsze odwrocenie ryzyka to zaanonsowanie, ze oferujesz 100-procentowa gwarancje i jesli kllient nie jest zadowolony z twojego produktu albo uslugi, moze w kazdej chwili uzyskac zwrot pieniedzy. Ale nie zawsze wlasnie tego typu gwarancja jest konieczna, albo nawet potrzebna. Czasami bardziej na miejscu jest zaoferowanie bezplatnych napraw w razie potrzeby, albo dodatkowych szkolen, kosultacji itp.

Ogromnie wazne, zeby to odwracanie ryzyka mialo rece i nogi. Czesto widuje gwarancje, ktore sa po prostu smieszne - ostatnio widzialam ostatnio takie zapewnienie firmy, ktora oferowala hosting dla witryn internetowych:

Jesli bedziesz niezadowolony z naszych uslug, oferujemy ci dodatkowy miesiac hostingu za darmo.

A wiec jesli jestem niezadowolona z ich uslug w dalszym ciagu mam z nich korzystac? O wiele bardziej na miejscu bylaby gwarancja, ze moge zrezygnowac z ich uslug w kazdej chwili, bo nie jestem zwiazana dlugotrwala umowa. Nie mowiac juz o tym, ze mogliby zaoferowac chocby czesciowy zwrot kosztow.

Wiekszosc firm wprowadza rozne formy gwarancji kiedy nagle wlasciciel zdaje sobie sprawe z tego, ze traci wielu mozliwych klientow, albo kiedy usilujac dorownac konkurencji. O wiele lepiej jednak kiedy odwracanie ryzyka jest podstawowa strategia dzialalnosci - albo nawet podstawa unikalnosci firmy. Wowczas o wiele latwiej jest to zintegrowac z innymi systemami, o wiele latwiej jest zdobyc lepsza pozycje na rynku (i latwiej jest te pozycje utrzymac. I o wiele latwiej jest wowczas informowac o tej przewadze rynkowej swoich potencjalnych klientow.